20xx年7月至9月期间，我在澄城县体育运动委员会作训中心办公室文员岗位实习。
这里有许多工作经验资深的员工和领导，能来这里实习，我觉得对我以后的从业生涯很有帮助，感到自己很幸运。也因为这是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，因此心情很忐忑但也很开心。我明白自己要开始与以往完全不一样的生活：每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。“如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。做什么事情都要有条理。”这是我刚进办公室时一位领导教给我的，我意识到我的肩上开始扛着责任，凡事得谨慎小心，否则对不起关心自己的人们。“实践是检验真理的唯一标准”从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成领导，曾经同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯人与人之间的勾心斗角，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到领导的肯定。
做不出成绩时，会有来自各方面的压力，领导的眼色同事的嘲讽。失落时的无奈想找人诉说是却发现没有人可以倾诉。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。谚语有云：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。
尊敬的老师：
我是学院xx级营销专业的学生，xx年7月份毕业离开学校后，我来到了啤酒集团公司，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
1 、概述
1、1 实习单位的基本情况
潍坊申瓯通信设备有限公司位于中国山东省潍坊市东风东街227号，潍坊申瓯通信设备有限公司是一家交换机、调度机、集团电话、光端机、综合复用设备、数字专用话机等产品的经销批发的有限责任公司。潍坊申瓯通信设备有限公司经营的交换机、调度机、集团电话、光端机、综合复用设备、数字专用话机畅销消费者市场。潍坊申瓯通信设备有限公司的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。潍坊申瓯通信设备有限公司经销的交换机、调度机、集团电话、光端机、综合复用设备、数字专用话机品种齐全、价格合理。潍坊申瓯通信设备有限公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。投资兴建无线、光网、固网、宽带、数通等通信网络实验室。
潍坊申瓯通信设备有限公司引进国际领先的通信技术，借助业界先进的通信教育体系、雄厚的技术资源，先进的通信网络实训基地，为更好的满足通信网络行业急剧扩张而带来的人才需求，在应届毕业生与通信网络行业之间搭建就业桥梁。在实习期间我们学习的是宽带接入网，宽带接入在公用电话网中通常认为在几百kbit/s以上的接入就属于宽带接入，有线、无线等不同专业有不同的定义。我们在实习的期间着重对于一些宽带接入网的设配进行了一系列的培训包括ATM、MA5300、MA5600、UA500、MA5680T等。
1、2 实习岗位基本情况
在宽带接入网的课程中我们的培训目标是软件工程师，在学习的过程中对设配的配置和对如何在开局过程中有效的指导硬件安装进行的着重的学习，在实习期间我们对配置的过程进行的大量的上机操作，对操作命令也达到了一定的熟练程度。
宽带接入对于我们一样刚入职的工作人员的要求并不高，能够在他人的协助下完成配置的过程即可，然而我十分清楚，如果想在通信领域走下去，必须下苦功夫，在学习的期间我严格要求自己，努力提高自己的技术修养。宽带接入网是整个通信过程的最后一公里，上面连着OLT，下面连着ONU，是个重要的环节。
我们在岗位上的主要职责就是解决用户无法上网，或者下面ONU的故障的确定。这要求我们要从分了解自己所掌握的设备，脑海里要有一个模型，这样才能更好的解决问题。
2、实习内容
2、1实习过程
由于我们在实习这段时间内已培训为主，我们着重学习了以下的内容。
ATM(Asynchronous Transfer Mode)顾名思义就是异步传输模式，就是国际电信联盟ITU-T制定的标准，实际上在80年代中期，人们就已经开始进行快速分组交换的实验，建立了多种命名不相同的模型，欧洲重在图象通信把相应的技术称为异步时分复用(ATD)美国重在高速数据通信把相应的技术称为快速分组交换(FPS)，国际电联经过协调研究，于1988年正式命名为Asynchronous Transfer Mode(ATM) 技术，推荐其为宽带综合业务数据网B-ISDN的信息传输模式。
ATM传输的过程 。ATM是一种传输模式，在这一模式中，信息被组织成信元，因包含来自某用户信息的各个信元不需要周期性出现，这种传输模式是异步的。 ATM信元是固定长度的分组，共有53个字节，分为2个部分。前面5个字节为信头，主要完成寻址的功能;后面的48个字节为信息段，用来装载来自不同用户，不同业务的信息。话音，数据，图象等所有的数字信息都要经过切割，封装成统一格式的信元在网中传递，并在接收端恢复成所需格式。由于ATM技术简化了交换过程，去除了不必要的数据校验，采用易于处理的固定信元格式，所以ATM交换速率大大高于传统的数据网，如x、25，DDN,帧中继等。另外，对于如此高速的数据网，ATM网络采用了一些有效的业务流量监控机制，对网上用户数据进行实时监控，把网络拥塞发生的可能性降到最小。对不同业务赋予不同的"特权"，如语音的实时性特权最高，一般数据文件传输的正确性特权最高，网络对不同业务分配不同的网络资源，这样不同的业务在网络中才能做到"和平共处"。目前网络提供交换型虚电路(SVC)和永久型虚电路业务，接口类型支持BNC电口和单、多模光纤， 物理接入速率有2M、34M、155M, 能满足任何业务的需求。
ATM在我国现网中的现状。全国ATM骨干网上海节点建于1997年4月， 开通后网络运行稳定。目前已与北京、南京、广州、杭州、西安、沈阳、武汉各大局之间直接开通了155M电路，另外还有若干大容量电路开至其它省会城市，全网业已全部联通，规模覆盖全国，具有带宽高、延迟小、无瓶颈等特点，是网络多媒体应用的最佳选择。 目前网络提供交换型虚电路(SVC)和永久型虚电路业务，接口类型支持BNC电口和单、多模光纤， 物理接入速率有2M、34M、155M, 能满足任何业务的需求。
MA5300概述 。MA5300是华为基于IP构架的DSLAM产品，实现ADSL、VDSL、LAN接入的功能，MA5300 V100R005 硬件继承了V100R003的硬件架构，实现了ADSL2+、G、SHDSL接入方式，实现完善的Triple Play特性，及大量的客户定制特性。产品定位 MA5300宽带接入设备是华为技术有限公司自主开发的L2/L3 IP DSLAM设备，产品定位于 1、网络边缘接入层 2、 标准的IP-DSLAM设备 3、可运行，可管理的网络接入设备，华为SmartAX MA5300系列由大容量SmartAX MA5300设备、中等容量SmartAX MA5303设备构成(以下简称MA5300、MA5303)、系列产品的单板完全通用。主设备MA5300是业界第一款FE架构的IP DSLAM产品、提供ADSL2+、G、SHDSL等丰富的业务接口、率先商用基于IP DSLAM的Triple Play解决方案、有效提升运营商竞争力和运营效益、打造持续盈利模式。
MA5300特点简述。MA5300采用以太网交换架构、完全符合业界TR-101标准、支持组播业务、用户具有高速接入、平滑升级的能力、可扩展性好、具备良好的互操作性、更有利于业务开展：接口丰富灵活，功能特性完善，支持Triple-Play业务，灵活的运维手段等。
MA5600设备的简述。随着用户对电信业务的需求与日俱增，提供大容量、高速率、高带宽、高质量的数据、视频、话音业务成为接入网发展的方向。为更好地满足全球客户的需求，华为技术有限公司推出SmartAX MA5600 多业务接入设备。MA5600 定位：作为 IP-DSLAM 设备，采用全GE 交换平台，顺应电信网络宽带提速趋势。作为多业务接入设备，采用全业务接入方案，适应电信用户个性化需求。面向下一代网络，采用严格的 QoS 保障，具有与下一代网络无缝融合能力。本手册将介绍 MA5600 的功能、结构，以及组网应用。MA5600 提供ADSL2+、SHDSL(Single-pair High-speed Digital SubscriberLine)等丰富的业务接入手段。
A5600 应用范围满足：住宅用户宽带上网、网络游戏、视频点播的需求。满足商业用户视频会议、企业互联、(Virtual Private Network)、分组语音等高QoS(Quality of Service)业务需求。
EPON产品的论述。EPON简单的说，就是无源光网络。以太网无源光网(Ethernet Passive Optical Network ， EPON) 是一种新型的光纤接入网技术，它采用点到多点结构、无源光纤传输，在以太网之上提供多种业务。它在物理层采用了PON技术，在链路层使用以太网协议，利用PON的拓扑结构实现了以太网的接入。因此，它综合了PON技术和以太网技术的优点：低成本;高带宽;扩展性强，灵活快速的服务重组;与现有以太网的兼容性;方便的管理等等。
于EPON的众多优点，它越来越受到人们的青睐，即将成为宽带接入网一种最有效的通信方法。为了保证EPON网络能够稳定、高效、准确的运行，为EPON提供一个有效的网络管理系统显得尤为重要。在网络管理领域，随着基于TCP/IP体系的网络管理技术的不断发展，SNMP已经成为事实上的标准。基于SNMP的EPON网络管理系统是指采用SNMP管理协议框架，对EPON网络实体的资源实现有效管理的系统。
对于其他的PON标准而言，GPON标准提供了前所未有的高带宽，下行速率高达 2、5Gbit/s，其非对称特性更能适应宽带数据业务市场。提供QoS的全业务保障，同时承载ATM 信元和(或)GEM帧，有很好的提供服务等级、支持QoS保证和全业务接入的能力。承载 GEM帧时，可以将TDM业务映射到GEM帧中，使用标准的 8kHz(125μs)帧能够直接支持TDM业务。作为电信级的技术标准， GPON还规定了在接入网层面上的保护机制和完整的OAM功能。
在GPON标准中，明确规定需要支持的业务类型包括数据业务(Ethernet 业务，包括IP业务和MPEG视频流)、 PSTN业务(POTS，ISDN业务) 、专用线(T1，E1，DS3， E3和ATM业务)和视频业务( 数字视频)。GPON中的多业务映射到ATM 信元或 GEM帧中进行传送，对各种业务类型都能提供相应的QoS保证。
GPON的组网目前GPON主要采用的组网方式有FTTH/O、FTTB+LAN和FTTB+DSL三种。
1)FTTH/O为光纤到户/办公室。光纤进过分光器后直连到用户ONU，一个ONU仅供一个用户使用，带宽高，成本也高，一般针对高端用户和商业用户。
2)FTTB+LAN为光纤到楼，然后通过大容量ONU(称为MDU)将不同业务接入多个用户，因此多个用户共享一个ONU的带宽资源，每人占用带宽较低，成本也低，一般针对中低端住宅和中低端商业用户。
3)FTTB+ADSL为光纤到楼，然后以ADSL的方式将业务接入多个用户，也是多用户共享一个ONU，带宽、成本和客户群都与FTTB+LAN类似。
GPON下行最大速率为2、5Gbps，上行为1、25Gbps，分光比最大为1：64
2、2实习成果
2、2、1 素质的提高
经过了这段时间的培训学习，我感觉自己对自己的期望有了合理的认知，对现实与梦想的碰撞有了合理的认知，对以后的生活学习也有了合理的方向。
首先我认为在自己的学习上的认知有了一大步的进步，在学校的时候我总是认为，学习就是要把自己所学的知识学精学好，只要把自己的课程学好自己的将来就一定有好的结果，一定会有好的未来，在学习中不知道总结自己的教训，认为那只是一时的疏忽，现在我才知道自己的认知是多么的狭隘，我感觉以前就是别人口中说的尽信书吧，虽然我也知道尽信书不如无书，但是我确认识不到我的缺点，经历了这么久的实践我才认识到了，学习是一辈子的事，而学习最重要的事是形成自己的风格，形成自己的哲学，形成自己的学习的方法，在以后的学习中我对自己说要总结自己的所作所为，不管是成功的也好，失败的也罢，总结终会对自己有所帮助的，好的就努力发扬，错的就努力改正，争取形成自己的处事哲学。形成自己的学习理论。
其次，在现在知识爆炸的时代，知识的更新速度一天快过一天，知识体系的更新也飞速发展，学习更是一个不能懈怠的事情，在学习中要把自己要做的事情一次做对才是最好的方法，虽然，一次把所有的事情都做对是不太可能的事，但是我一定要向自己的目标靠拢。在实习的时间里我也学到的时间对我们的重要性，在学校的日子里，时间对我们来说总是不那么严格，然而在社会上一分钟的事就可能是面试失败或者合作谈判失败的事，而失败的代价也是巨大的，也许是找不到工作，也许是公司的破产。在实习的时间里我们早出晚归，是对自己的负责，也是对公司的负责，也或许是在同学的较劲的情况下，我们对自己的要求也越来越高，对自己的要求也越来越严，对于对自己息息相关的工作技能的培训也认真对待了。在这段时间我也对自己的要求，努力的方向有了明确的目标。对前景的希望也有了更好的期望!
再者在实习的时间里，在跟公司同事他们相处的日子里，在对他们的了解过程中，我也认识到了他们的长处，他们对集体主义的理解，他们对集体主义的体现，在与他们的交谈中，我认识到了团结协作的好处，对于职业道德的学习中，我了解到了只有对自己的职业有着热爱的人才会有更好的发展，也会对自己的人格魅力有更好发展，才能有在有意无意中散发着影响他人的能力。
2、2、2 知识的学习与扩展
在实习期间，我们在ATM的学习，以及产品设备的学习中，再次对自己在学校学习的《网络基础》、《光网络》等有了进一步的认识，在学校我们学习的都是基础的课程，而在实习期间我们更是对现网中的新产品的学习中更加对学习的方向有了更加明了的认知，在学习的过程中，我们还要学习其他的知识，对自己的要求，对自己的学习能力也有了更强的要求，经历的短暂的培训加强阶段，我们学会了时间的珍贵，时间的紧迫，改掉了一些不好的毛病，继承了一些良好的学习方法。在与同事的相处中，我也感到每个人都有自己的优点和缺点，在今后的日子里，我更应该学习我遇到的每个人的优点摒弃他们的缺点，同时也要多看书，多学习知道，把书中学到的，生活中学到的融合到一起形成自己的知识体系!
2、2、3能力的提高与技能训练效果
经过这段时间的实习培训，我感觉我在飞速的成长，特别是将那些在书本上学到的知识跟理论相结合起来，在学习过程中印证了我在学校学习通信理论的基础，对设备的了解我知道了通信系统的组网方式，我对新知识的学习中也有坎坷曲折，刚开始对环境的不适应，有对课程的不适应，有对硬件的迷惑……然而在后期的学习中我们在一起的同学互帮互助，在实验的上机过程中所有的问题都逐渐清晰，明朗。在这个阶段我学会了如何才能有效的解决当前遇到的问题，不管它是否拟遇到过，只要你先把基础的东西记下来，其他都问题都迎刃而解，还有，你要给自己信心，要在自己的心中建立一个模型，用模型去解决那些你没见过的东西，这样所有的难题都不会再是难题。在学习的阶段我渐渐的迷恋上了总结，把自己做过的事一点一滴的记下来，慢慢去回味，去发现里面的不足和优点，这样我才能明白自己的优势和劣势，我相信我这个习惯我会一直保持下去的，哪怕是一两句的描述，这样也能让我变得更加的有计划有条理，我前进的方向才不会迷失!经历了服务规范的培训让我了解到了什么都是有责任的，只有你负担起应有的责任，这样你才能够更加的突出。
3、总结
经历过实习，我觉得自己的人生观有了很大的改变，以前在学校的日子了总是那么天真的认为，自己的生活将来一定会很好，整天无忧无虑的，在学校的日子里一直不会为自己的未来着想，日子都是一天一天的推着过，而经历的实训的磨练，我认识到了自己的学校的想法是多么的幼稚，在学校这个象牙塔里的生活是多么的幸福，而现在，我们要做的是如何的努力把在学校失去的日子给补回来，努力的学习新的知识，汲取营养，形成自己的学习体系，形成自己的人生哲学，这样我们才能在社会上走的更好，现在我感觉学校的课程应该是教会大家如何去自学，如何去获取知识，如何解决自己的在学习中遇到的问题，能够形成自己的知识体系，这样才能在踏入社会的路上走的更好，成长的更快!经历的实习的磨砺，我知道了今后该往那个方向努力，既然选择了自己的方向就要不遗余力的去完成自己追逐的梦想。
实习的日子虽然短暂，但是它却给我指明的追求梦想的道路，在前进的日子里，我有了自己的目标，有了自己的动力，更有了让我去追求梦想的平台。虽然，这段时间让我感到很疲惫，然而我的心却是充实的，我的思想是活跃的。
想想在学校的日子了，整天是那么的空虚，直到现在我才发现我的大学生活就这样过去了，我在这里想给学校提个意见。当我们怀着美好的梦想来到大学的时候，我们的学校应该给我们指明一个明确的道路，应该给我们一个参考的目标，也许我们当初来的时候都是懵懵懂懂的，我希望学校能给下一届的学弟学妹们一个更好的发展前途，也希望我们的学校更够越办越好，更希望它能成为我们心中永远的故乡!
4、致谢
在这里我要感谢那些在实习中给我帮助的老师，同学，同事，是他们让我这么快学会怎样的去适应这个社会，是他们让我学会如何在这个社会里生存的更好。再一次感谢给我实习机会的潍坊申瓯通信有限公司，我相信今后的路程我一定会做的更好，我也坚信我一定不会给学校丢脸的，我也特别谢谢母校以及母校的老师，是你们培育了我，是你们在我人生中的历程中给我了进取的道路。让我能够在追逐梦想的道路上走的更远!