国庆期间销售总结优秀(通用3篇)
国庆刚过,对于零售企业来说,这无非是一个吸金的好时机,人流旺,消费力强,而且感性消费的成分大。
每一个大的节日,都是对整个团队的磨练和考验,考验团队的计划能力、应变能力、监控能力、现场指挥能力等,对于商品采购团队、物流配送团队、零售支持部门、终端零售团队考验的整体配合能力和统筹作战能力的考验。
总结起来有以下问题:
1、前期准备工作,即大节假日的销售准备工作(会议),如五一、十一、元旦、春节都必须有严密的计划和部署,从商品的准备、物流的配送、零售支持(陈列培训工作)、终端零售准备(目标设定、激励方案、应急措施等)、后勤支持(财务、各类硬件设施等等)
2、促销方案和促销预案的制定:对于竞争激烈的零售行业来说,每次大的节假日无疑都是一场大的白刃战,刀刀见血,如何制定既能充分打击竞争对手,又能使自己尽可能少流血的促销(营销)计划和促销预案也是非常重要的。企业的根本目的是盈利,这一点无论外界如何变化,我们都是首要考虑的问题;
3、现场指挥:包括现场促销氛围的创造,如广播、人员安排、防盗工作、消费者投诉等等,一切都是在客流慢慢的情况下要进行,现场第一负责人应该更多的指挥和调度,而不应该是负责具体x一项工作。
(一)国庆销售计划及完成情况
xx店空调课国庆销售任务为73万元(去年同期),实际完成41.6961万元。销售数量为152台,销售金额完成任务56%。
(二)市调
xx店空调数量占比25%,金额22%,国美1店数量占比23%,金额占比28%(含格力空调),xx店数量25%,金额24%,(含格力空调)
(三)A,B,C卡,现金卡和抵值券使用,A卡三菱电机使用500元属于厂家的电费补贴,B卡未使用,C卡合计使用18403元,占销售比为4%,美的使用8959元,占销售比为6%,C卡使用权限是销售总金额2%,C卡除去系统控价高和美的厂家国庆政策补差实际使用,C卡占比为3%,海尔使用C卡9344元,销售占比6%,国庆C卡权限为10%,有结余。希望采购部以后增加美的C卡权限为3%-4%,海尔C卡为6%-8%,现金卡使用200元,占比0.13%,抵值券11099元,3%。
(四)价格,库存,价格没有问题,只要对比顾客价格做到最低,以成交为主,国庆各品牌库存机,中低端配比都可以,没有预定。
(五)国庆年主要销售特点
国庆客流量比去年同期下降很多,除海尔,科龙,海信所有品的销售都比去年同期有所下降,其中增幅最多的是海尔空调,同比上升113%,增加82118元,其次科龙增长260%,增加40508,海信增长32%,增加4497元,下滑严重的是美的-41%,下滑金额101391,松下-530%。下滑金额95167,(去年松下空调有7.7万工程)
国庆销售呈现下降的原因,主要由以下原因购成:
1、国庆促销不够有吸引力。买400送200,买800送400,只限小家电的专属产品,对大家电带动不大。小家电专属产品的送券国庆期间没有用在空调上,对空调销售无带动作用,相对于国美苏宁我们公司的活动没有亮点,国庆机期间的销售,没有八月份三亚店0元购销售的火爆。苏宁国庆活动内容单品买500送100,1500返200,2500返300,3500返400,预约10元等100元,20元等于200元,50元等500元,国美1500返100,2500返200,3500返300。相对比较我们公司的活动对大家电的拉动不是很大。我们公司活动的宣传比较单一,针对性不强,建议公用短信平台信息,这次光大肯德基券活动比较成功,送出495份。顾客得到了实惠,反馈较好。
2、销售人员问题
美的空调两位导购员,都是新人,对公司流程不够了解,销售技巧较差,导致美的空调这次国庆严重下降-41%,下降10万,这次十一xx地区我们排名第二,苏宁一店88套,销售20万左右,切高端机型销售占比高,我们销售159386万,59套,松下空调,导购人员销售意识不强烈,和近期受抵制日货影响,下降-530%,海尔,科龙,海信出现逆势上涨,海尔,科龙,海信导购员都是老员工,销售技巧较好,拼抢顾客意识强烈,公司流程较熟悉,套购能力较强。海尔导购员带套购能力较强,再加上高端客人,对海尔整个产品的喜欢,对海尔的销售增长也有一定的帮助!
x分公司紧紧围绕“大干100天”工作为宗旨,利用“国庆七天乐”为主题,紧紧抓住国庆黄金周,以智慧沃家共享版和联通电视为主推产品,开展了多频次的促销活动,现将活动情况汇报如下。
一、炒厅主题及场次
全地区各专业线有组织地开展了143场小区宣传、炒厅、炒店现场促销活动,其中营业线50场,渠道线47场,家客线46场,乡镇线36场。
二、活动效果
10月1日-6日,全地区共发展3/4G3362户,4G用户占比为83%,其中营业线发展956户,日均产能137户;融合业务发展692户,其中营业线发展融合业务435户,日均产能62户,其中共享版发展415户,占比95.4%,其中1+多发展67户,占比16%,渠道线发展融合199户,占全渠道29%。
x公司共向省公司微信群经验分享共计71条,其中营业线8条,渠道线24条,家客线32条,乡镇线7条。
三、营业线活动小结
(一)营业线主要围绕“国庆七天乐,优惠全家享”为主题,以智慧沃家共享版和联通电视为主推产品,全地区有组织地进行了50余场炒厅活动。
1、大厦营业厅,对炒厅活动提前预热,转发朋友圈,电话外呼、联通电视讲堂等手段扩大炒店效应,并准备实用礼品,吸引用户。10月4日,发展3/4G用户42户,4G占比98%,融合业务27户,共享版占比96%,销量较高,并被省公司营业中心推荐评为当日的“最佳营业厅”。
2、彩屯、北地、城建等营业厅与OPPO等终端厂家进行联合促销,借助终端厂家的资源,提升自身的炒厅氛围,通过有奖问答、现场抽奖、节目表演等方式吸引用户,达到很好的现场效果。
3、桓仁县营业厅抓住进厅用户,通过明白纸为用户算细账,确保进厅销售成功率,1-6日融合业务人均产能全省排名第一。
4、溪湖营业厅每日与溪湖家客联合在小区内进行摆台促销,通过联通电视的演示与讲解,拉动智慧沃家业务的发展,每天都有不错的销量。
5、各营业厅在炒厅的同时,能够注意进行微圈子的拉粉活动,聚拢人气的同时维系用户。
6、公司领导、市场营销部深入一线,与基层共奋战,极大地促进了营业人员的销售热情。
(二)存在不足
1、4G智慧沃家、联通电视业务渗透率较低,不足10%。
2、全地区融合总量不高,全省占比靠后。
(三)下一步计划
1、持续开展联通电视大讲堂活动,通过现场演示与讲解,吸引用户办理,提升联通电视渗透率。
2、继续进行营业厅PK赛,通过竞争机制,提升融合业务销量。开展市内营业厅与两县营业厅的智慧沃家共享版PK赛,全市联动。