关于营销工作计划集锦（精选32篇）
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司20xx年人力资源部规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计）进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面
1、与王经理分工协作，打招商电话。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。
年底，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持年度营销任务的完成，然而多数的营销计划是开始感觉不错，但结果却总是一塌糊涂。很多企业认为营销计划不能很好完成的主要原因在于“执行不利”，或者是营销计划的可执行性差，总之就是所有人没有按照公司的安排去做，所以导致了计划的失败。
粗略一听似乎非常有理，但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行，对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的，可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题，甚至有些公司的执行力比军队还要严格，但结果仍然没有达到目标。事实上，营销计划很多情况下并不是执行的问题，更多的问题出在我们制定营销计划的根本原则就是错误的，或者说我们的根本逻辑就是错误的。
缺乏标准－如何判断营销计划的好坏？
如果我们现在问一个营销管理人员，什么是好的营销计划，你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏，多数人会茫然不知所措，有些人回答：可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断，能增长就是好计划，有利润就是好计划，可执行就是好计划？对任何一个问题的肯定回答，似乎又都是不完全的，更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的，甚至带有极端的主观色彩，造成营销计划就是某个人的计划，而不是公司的计划。到这里我们不禁要问，如果我们不能区别什么是好什么是坏，又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢？这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看，营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合：首先是价值，即你的营销计划到底有哪些对客户有价值，哪些对企业有价值，对没有价值的部分应当坚决舍弃，即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题，营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的，也就是强调：营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润，是价值＋利润，而不是利润＋价值，先后的次序是不能错的，企业挣钱的原因是因为创造客户价值，而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的每一个动作，每一个细节是否真的为客户创造价值，坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。
错误逻辑－营销计划就是任务分解到人头？
我们的营销计划经常是“压力＋激励”为导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开年度营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员，只要指标被压到销售人员的头上，而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策，比如补助、费用报销、出差等等，将所有的费用进行综合，并与每个人的销售额挂钩，一并纳入销售人员的考核体系，最终的营销计划就算基本完成了。
从以上来看，很多企业认为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头，似乎只要分解到人头，可执行性就有了保证，通常这是建立在这样的假设基础之上：即销售人员都是懒惰的，所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作，只有在强大的销售指标下，他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售人员又是贪婪的，因此必须给予高额的提成刺激，为了利益绝大多数销售人员都会努力的销售。表面上看，只要销售指标能够分解完成，销售任务就算有了着落，公司的营销计划也就算有了着落，但是凡按照这种方式制定的营销计划，多半在年底的时候完不成任务，或者是彻底的面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的问题，到底什么样的营销计划可以让我们放心？我们应当按照什么样的逻辑制定营销计划？
一、细分销售结构，提高经营质量
继续坚持“量效并重，效益优先”的原则，从细分销售结构入手寻找效益增长点。
一是优化加油站销售结构，完善加油站“两翼”，督促各站在做好站内销售的基础上，积极发展站外小额配送，做大站外销售，促使加油站真正“站的稳”勇于“走的出去”。
二是优化油品结构，提高汽油销量，提升公司抗风险能力。结合临沂地区实际情况，充分挖掘现有汽油优惠政策不断做大汽油销售规模，向汽油销售要效益；同时加大高标号汽油的销售力度。通过加大绿色环保用油宣传力度，从客户实用、实惠角度进行宣传，积极引导客户消费高标号汽油。
二、两手抓，两手都要硬
公司销量的提升是一个综合型工作，需要我们在工作中一手抓高效站培育，一手抓低销站治理，两手抓，两手都要硬。
高效站是公司提量的龙头，我们将对每座计划高加油站进行精心培育，依托“全流程诊断”查排制约加油站销量的因素，打造精品站和高效站。
摆好低销站这个龙尾，在延伸服务上下功夫，实施小额配送，送油到工地，到沙场，矿业，拓宽低销站市场，充分利用好低销站站外销售这个翅膀，做大销售。
三、丰富营销手段，拓展营销思路。
20xx年营销策略遵循“整体策划与自主开展”相结合原则。
1、整体策划：公司针对实际情况将策划开展“加油送报”、“充值赠礼”、“中石油邀您去旅游”和“节日刮刮乐，刮出好彩头”等四项大型促销活动主要着重点如下;
为让客户形成消费习惯，实现加油站销量的稳步提升，公司在市区加油站站持续开展了“加满送报”的活动，有效的稳住加油站周边客户，使加油站周边客户形成了消费习惯。
在消费淡季时针对新老客户开展充值有礼促销活动。
依据客户对公司销售贡献情况开展中国石油邀您去旅游。
针对国家的热门节日，开展加油站抽大奖活动。
2、自主开展
汽油方面，以市区加油站为突破点，依托加油卡政策，都周边社区精心精准营销，以提高加油站的卡销比和客户的忠诚度。
柴油方面，以销量较大的省国道站为抓手，融合现有的加油卡营销政策，实行一类站一测的精准营销方式，提高营销活动的精准度。
四、丰富劳动竞赛，激发员工潜能。
遵循“多劳多得，不劳不得”的分配原则，把营销客户与营销员工相结合，通过强化对标突出激励，促使激励带动管理提升。
加油站层面持续开展以零售量、卡业务和基础管理等为评比指标的劳动竞赛。
加油站内部持续开展以班组管理由被动管理向主动管理转变，加油员由操作员向营销员转变目标的班组劳动竞赛，每月依据各站的销售贡献率和人均劳动效率评选出公司“加油站优秀班组”。
增加环比增量单项奖，使各站在横向比较的过程中，增加了超越自身的纵向比较，贡献率越大获得的奖励额度就越大，不断激发加油站的销售动力。
一、 市场分析
目前在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、 销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、 k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、 品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、 促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
根据公司__年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司__年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。__年度内销总量达到1950万套，较__年度增长11.4_.__年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13_.
目前__在深圳空调市场的占有率约为2.8_左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及__年度的产品线,公司__年度销售目标完全有可能实现.__年中国空调品牌约有400个，到__年下降到140个左右,年均淘汰率32_.到__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60_。__年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而__空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在__年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在__年至__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在__年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成__空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
__年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
__年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：__年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：__年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
一、工作目标
1、完成公司相应年度战略规划
2、组建完备的销售队伍
3、强化人才梯队的建设与人才培养
4、为公司创造效益
二、运营加构
1、人员配备
1）销售总监1名负责销售部的整体运营及公司内部协调工作；
2）总监助理1名负责协助总监进行相应的协调工作；
3）区域经理7名（瑶海区，新站区，庐阳区，包河区，蜀山区，经开区，高新区）负责各区域内终端销售、团队建设、市场推广工作；
4）销售员21名每区域至少三名负责各区域的终端销售每人负责一个行业指向。
2、工作开展
1）锁定目标行业、分析实地资源（学校、成熟社区、用人工厂、宾馆）；
2）实地销售、网络销售、媒体广告、活动宣传并行，第一时间拉开工作进度加构；
3）利用网络资源，开展实体加盟店业务——输出模式；
4）制作手机端APP（IOS、安卓）、锁定个人客户、提升影响力；
5）总结、分享，培训人才。
以上为个人对于营销工作的基本计划，请指正，谢谢！
制作人：张鹏
电话：
是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
1.计划概要
本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。
2.营销状况
①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。
②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。
③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。
④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。
⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
（1）健全和完善规章制度。从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
（2）强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
（3）严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
近年来我国润滑油基础油行业发展迅速，20xx年各类基础油需求量已达到800万吨(含非标油)，预计未来需求量每年会有4%以上的增长，市场机会很大，竞争也不可避免，为了进一步拓展本公司的基础油及相关油品市场，迎接新挑战，探索20xx年市场规划，拟定以下销售工作计划。
一、销售任务目标
1、销售量及种类：20xx年预计销售4万吨各类基础油，以一类、二类和少部份三类油为主，非标油和白油为副，其中一、二类、三类油计划年销售3万吨，非标油和白油1万吨。
2、目标客户：近期目标是以手头上现有已经常联系或有业务往来的70多家客户作为目标客户，预计能在较短时间内即能产生销量；中远期目标是尽快重新联系以往所认识但未具体稳定业务关系的30-40个老客户，另外用3到6个月时间再发展一批新客户。销售目标客户以广东市场为主，辐射周边省区；如广西、湖南、福建、西南地区等，最终目标是辐射全国市场，用三年时间使目标年销量达到10万吨以上。
二、近期工作安排
由于临近元旦、春节，二月中下旬后各用油客户才能正常上班，预计三月份才能产生销量，但可以利用节假日期间联系老客户和收集目标客户信息，为下一步业务开展打好基础。
年度目标分解：
一季度 5000吨
二季度 10000吨
三季度 12000吨
四季度 13000吨
月度计划，视具体情况，提前一个月制定。
三、油品库存问题
目前主要目标客户大致有两种，一是珠三角的调合厂客户，二是大中型终端客户和工厂直销客户，根据近期销售计划需尽快联系采购适量的适销油品，建议对热销售油品保持有足够库存,我们的客户主要是在珠三角，为了减少运输成本，建议热销油品就近租库存放，其中，一、二类各牌号油品暂时建议保有半个月到一个月销量的库存1000吨左右。当油价成上行趋势时，适当增大库存。
油库选择：茂名基础油考虑与茂名库为主，进口油或其它北方资源，考虑在广州或东莞租库，以短租为主，并长租500—1000吨卧罐。
四、运作所需资金周转和预测利润空间
20xx年按每月销售3000吨来计算，库存商品资金、预付款、在途货款、应收账款，预测所需要资金就要3450万元，剔除中间费用，每吨预计有100元－200元利润空间。
近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意识和消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好的环境，截至20xx年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。
个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有非常多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。
针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量;充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。
具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。
(1)内部挖潜
据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、vip卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率，①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。
②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。
③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。
(2)外部联合
外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。
针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。
以上是我对个人业务营销方面的一些想法，由于我们的个人业务部的团队还非常年轻，如有考虑不周之处，请领导多多指导。
为做好营销工作，促进医院的整体发展，现制定医院营销工作计划如下。
一、医疗市场分析
医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与相关部门协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
三、其他医疗机构市场分析
转诊提成是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、市场部门分析
由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
五、医院门诊量提高操作方式
周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与相关部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的`方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： a.开放心胸；b. 战胜自我；c.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在XX年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。
一、市场状态分析
1、20xx年度市场分析
20xx年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。
2、20xx年度市场预分析
20xx年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。
3、消费者消费心里分析
20xx年大包，套餐会继续上演低价大战。但经20xx年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。
二、SWOT分析
1、公司优势
1 管理层有信心把公司做成品牌公司;
2 企业文化先行给公司发展带来机遇;
3 公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;
4 适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;
5 依托管理层，有大量可用资源;
6 之前有大量计划准备时间与实践经验;
7 活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;
2、公司劣势
1 目前情况公司知名度低;
2 由于公司改革凝聚力还没有完全形成;
3 公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;
4 新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;
5 具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;
6 媒体投放与广告宣传制作为进行;
3、公司机会
1 企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力;
2 新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助;
3 有成熟小区活动组织经验;
4 低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强;
5 各种活动策划能力完善;
4、公司威胁
1 各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大;
2 与同类型公司类似，没形成特色;
3 各类公司与建材商活动频繁;
4 建材商与游击队勾结;
三、普通公司家装营销业务介绍
家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须
抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐
家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。
四、如何做好家装营销业务
准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹
每天要做的三件事：找客户交朋友学知识
学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。
制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。
勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。
五、公司目标市场与产品定位
相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。
A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”
口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。
B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是的，是我们的主攻方向。
C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。总结，相信大家应该听过田忌*的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。
七、公司年度营销目标
1、20xx年公司目标市场与产品定位
1 以公司为主辐射整个太原市各个区域;
2 以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客
户为主，辐射所有客户;
3 以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去;
2、公司销售目标
1 完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。
2 建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置 。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。
3 打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力，以求在20xx年能受到C类客户关注。
3、营销方式
1 市场营销
2 电话营销
3 网络营销
4 媒体营销
以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，
5 另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。
6 会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益化的完成。
八、营销部门销售目标
1、20xx年度总体目标
1 完成销售额1200以上;
2 建设稳定团队(不低于3组 ;
3 拓展营销人员能力，不能局限在市场框架下;
2、月度细分目标销售额
根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的.策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20xx年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
20xx年工作计划
展看20xx，收获20xx！——这都要靠自己的努力实现。为了更好的规划自己的20xx年度，特做此工作计划。
一、机会分析
1，愿景：20xx年是真正工作的第一年，有，有抱负，有理想；
2，自我超越：工作能严格的要求自己，保持着真正的自我，渴看的自我；
3，心智模式：有奥克啤酒这个实现自我价值的的平台，在实践中改良大学生的不良心智。
4，学习力：河南大学毕业的学历，更重要的是河大养成的学习能力；
5，系统思考：作为一名刚毕业的大学生，最重要的追求是自己快速的成长，更幸运的是自己有这个宝贵的机会。
二、自我定位
1，一名刚从河南大学毕业的大学生；
2，一名自立，自强，有理想的青年；
3，一名热爱营销，喜欢感受责任的青年；
4，一名拥有团结精神的青年；
三、工作目标
1，进步自我专业素质，能独立完成市场治理处的各项调查工作；
2，进步自我市场远见，能高效的挖掘出调查数据的潜伏价值。
3，养成高效的沟通能力，增强的社交艺术。
4，调研安徽，河北，湖北潜伏市场，为奥克市场渗透前作好预备工作；
5，提升自己的财富价值，大于或即是20xx元/月。
6，塑造好自我品牌，在市场杂志上发表专业文章2篇以上。
四、时间安排
1月--5月完全学习阶段。在保障最基本生活的基础上，不为自己个人财富考虑太多，重点在于培养自己的工作能力，适应能力。
6月--9月自我成长阶段。培养成较强的工作方面学习能力，基本上了解，适应行业。
10月--12月完善心智阶段。学会专业思考，逐渐学会系统思考，基本上实现自己心智的公道，优化。
1、如何做好节日营销计划
假(节)日营销是非常时期的营销活动，它有别于常规性的营销活动，而且往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜。因此，各类餐饮企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，胸有成竹，必须明确：通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标，是突击新菜式上市还是加速成熟菜式的口碑流转，重点解决的对象是终端问题(出品部)还是销售环节(楼面)，所选择促销方式、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成，还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标……
2、如何写营销计划书
制定方案是为了细分市场，进行市场定位，预测市场规模及计划每个细分市场中可获得的市场份额。第一，设定营销目标，第二，制定营销计划，第三，控制实施整体营销方案。
3、如何制定营销计划书
您是否为推出来的营销计划达不到预期的效果而烦恼?或是在为某样产品推出而无处下手写营销计划?您了解营销计划设计的步骤与过程吗?本资料为您详细介绍如何写营销计划。
在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：
市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在xx年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;xx年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在xx年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。
我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，xx年计划主抓以下三项工作：
一、销售业绩
年计划销售金额80万元。
根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。dm刊物销售目标60万。网站20万。
“几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。
一、几何国际品牌定位
任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成几何国际的品牌定位。
二、几何国际的产品定位
企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为：1.形象型瓷砖―是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。
2.利润型瓷砖―是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖，该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。
3.常销型瓷砖―是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。
三、产品价格的确定
由于几何国际的产品，目前还无法生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。
作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么怎样写销售工作计划呢?
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不 一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销…
有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
为了切实维护公司利益，维护正常的供用电秩序，避免或减少在管理不当中造成的经济损失，为进一步做好营销管理工作特制定江滨供电所X年度营业普查工作计划。
一、建立营业普查工作领导小组
组 长：
副组长：
成 员：
二、工作重点
1、职工用电情况。
2、对全镇农业大电量用户进行检查。
3、对长期零电量用户进行检查。
4、对定比电量用户进行检查。
5、对职工用电情况进行检查。
6、对居民大电量用户进行检查。
7、对专用变用户进行检查。
8、对计量装置进行检查。
9、对业务流程加强监督检查。
三、工作布置
1、根据机内搜索对发现的农业大电量用户及时检查（由负责）。
2、对长期零电量用户全年分两次进行检查（由分解至各班组）。
3、对定比电量用户每次抄表时都进行检查（由各辖区抄表人员负责）。
4、对职工用电不定期进行检查（由负责）。
5、对居民大电量用户随机搜索后及时检查（由分解至各班组）。
6、不定期对专用变用户进行检查。
7、每月对专用变用电计量装置进行检查（由各抄表员负责，监督检查）。
8、对业务流程进行不定期检查（由负责）。
9、定期不定期对系统内进行搜索并将搜索结果由 及时通报给。
四、工作要求
1、根据各人分工情况，必须认真及时开展各项工作。
2、对检查中发现问题及时向汇报汇总。
3、必须及时将汇总结果报所。
4、所里针对存在的问题将组织人员尽快整改处理。
5、遇有重大问题，将及时汇报给公司营销部。
6、在检查工作中，工作人员必须文明用语。
供电所
XX年X月
俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对20xx年的工作做出了新的计划。20xx年的工作已经做完，虽然不算很顺利。但根据销售回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于20xx年的销售主管工作计划有了新的方向：
我的会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。20xx年预计全年回款50万元以上，保持增长预计第一季度完成5万元回款，第二季度10万元回款，第三季度回款15万元，第四季度20万元，遵义市内终端服用客户预计扩增至120个，并开发县级市场，
工作方向：
1对员工增进及管理
预计第二季度增进新员工两人，培养事业型员工。培养员工的士气，并尽可能利用公司的资源为他们提供培训及满足他们的诉求，为其自身的发展服务，熟悉他们的个性，采取相应的授权、管理服务的。用实际的制度来激励员工努力工作，鼓舞士气。
2实行奖罚分明制度管理体系
决因同行抵触造成的市场威胁，以大产品带动小产品进行粗销，
3销售
进一步将产品深度分销，由原来的个体客户销售转移到药房，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，我们的目标还需积聚在老年大学老干局这一块，我们还需要在产品质量上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对任怀，南北，缓阳，局部市场进行开发，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
销售队伍：
1人员定岗
遵义固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑南北市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售面对直接消费者进行服务，要求在沟通技巧有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到服用人群，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4培训
给予全体员工进行定期的培训，在上进行实战的演习。
对于20xx年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。
一、切实落实岗位职责，认真履行本员工作。
1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标；
2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案；
3、了解并严格执行销售的流程和手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策；
5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势；
6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者；
7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基矗
二、销售工作具体量化任务。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合好集成商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合好集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。
三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我公司产品及相关产品知识。
依据客户需求，为客户制定相应的采购方案。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数。安装基本能做到有问能答、必答。
五、产品市场分析
智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自筹资金的项目。而电子警—察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。
北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。
我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道销售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战；另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。
六、工作重点及设想
1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。
2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。
3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在11年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。
4、关注IPC的市场推广，加强其与NAS产品的配合使用。
5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们11年的任务是8000万，我们的行业目前有4个人，人均在20xx万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破1500万，在监控及存储产品上能做到500万。
6、应收款方面，也尽量不要放账到年底来回收，平时就做好控制管理，也能减少不少因应收款带来的工作量。
每一个酒店，其营销工作都是最重点工作，为目前的酒店市场，年度、季度等的酒店营销工作，如何制定出实用的营销计划呢?以下是一份酒店营销计划的范文，仅供参考。
根据目前酒店业竞争日益激烈的情况，系统全面地为酒店20xx年度整体营销工作进行策略性规划部署的必要性。需要值得注意的是20xx年度营销工作规划并不完全代表营销计划，只是基于1x年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的营销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。在20xx年销售工作的重心作出一系列的调整，扩大市场、刺激消费，从而提高酒店经营效益。
一、市场形势分析
1、前期目标顾客群定位有所偏离，涉及面过于狭小。酒店在经营中存在一定的问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。从酒店最初的商务、转变为会议等自身市场，但根据酒店所处的位置和优越性而言，酒店应该更明确的将酒店定位于以疗休养、体检团队为主、会议、旅游、散客为附的经营格局，以确定销售和保障力度方向明确化，寻找自身的稳定客源市场，确保各经营阶段的入住率。同时在连续的政府调控中，政府会议、宴请等消费得到监控，对酒店业而言是致命的打击，所以势必在原有的业务方向上进行适时调整，以免陷入被动。
2、媒体宣传力度不够，市场知名度较小。从上海营销客户反映情况来看，我们虽然占据有利环境，但长三角营销力度不大。大部分本省与上海的旅行社对我酒店不是太清楚。从目前情况来看，只依靠人为去做省内与省外促销达到的效果是有限的，但面对如此庞大的竟争市场就显得有点力度过小，要从根本上重视起来，我们也要充分正视媒体效应与带来的效果。此类广告可由管理公司统一投放，以增加爱丁堡的整体知名度。3、周围环境分析尽管我们酒店相对隐蔽，但我酒店的位置有特色，毗邻富春江西湖，位置优越以及相对高端的体检中心，交通也极为方便，这也是各客源市场客户入住来我们酒店的原由。但同样存在的弱点就是体检高峰时段过多的用房不能完全按照酒店的意愿进行自由分配，导致几点自身客户的流失，以及出租车、门卫等等原因，影响了客户，造成酒店在淡季对自身客源的无法衔接。
二、工作重心
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。主要集中在现有的以杭疗体检中心为基础的客源市场，这市场是酒店历年来经营中的主要客源市场，也是相对稳定的，这必将是20xx年营销工作中的重点，做好维护和再开发是重中之重。其次依托酒店在5年的经营中累积的客源进行老客户的扩散，借助酒店即将装修，以新面貌的的姿态，对原有的老客户(包括以离职销售人员的客户)进行系统、计划的拜访，争取客户的回头率及市场扩展。
2、加大销售成本、做好客户维护。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及外地营销成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，所以在维护成本上一个是按照经营的比例合理的增加投入，以更好的能做好同客户的互动，确保客户的相对忠诚。
3、做出服务、品质赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。所以重点是各部在接待过程中，更应注重服务与品质，提高客户的满意度，帮酒店做好口碑宣传。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。
4、提高的员工忠诚度。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
三、市场营销总策略
1、继续加强体检中心及相关业务人员的的合作关系，加强沟通，并切实提高自身品质和竞争力。
2、销售人员客户开发方向做出相应调整，因为体检客户市场相对稳定，所以13年需要重点进行开发;
3、稳定协议单位价格，扩大协议单位签定量，主打知名度。
4、利用假日酒店政府中标的关系，做好政府市场的开拓，兵维护好原有老客户。
5、加强网络订房公司的联系。
6、加大对长三角地区的旅行社和中介公司进行营销和推广，首要任务为扩大知名度，寻找有合作意向的单位。并针对以往合作的单位进行电话拜访，并根据市场情况进行不定期的出差回访。
6、必须加大对潜在市场的关注和开发，并重点做好，国定假以及周末等的出租率及营收，根据市场情况，提前做足促销策略及合理调整价格，确保在国定假及周末的高营收。
四、20xx年营销计划和执行方案
1、销售方法的策略
(1)改变营销思路。本年度我们继续要采取“走出去”的营销方针，从目前市场反映情况来看，上海的旅行社及大型企业会务公司与酒店合作的可能性非常大，因而我们要重新调整战略部署加强对外的市场营销力度，重点在签订协议散客、会议等的基础上重点利用酒店独有的设施和环境寻找疗休养、体检客户，市场方向也将由原来的杭州、上海等地扩展至周边县市。
(2)部门实施绩效感考核制度，真正做到多劳多得制，开放市场业绩分工到人，落实到人。
(3)延续1x年的，坚持一会一谈，一团一议原则，根据不同时期不同会议不同团队做出不同报价，以确保出租率与营收的.同步提升，
(4)与各大网络公司建立良好的关系使酒店在当地商务散客不多的情况下通过网络增加我酒店商散的比率。
(5)根据不同时期针对不同市场进行目的性营销。
(6)增加销售人员，以保障未来几年，因疗养院改建而带来的客源市场困扰，确保酒店自身客源及业务的延续性。
2、市场定位：
明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向，作为地处西湖、拥有高级体检中心、会议、餐饮等配套设施的酒店，我们的目标市场定位为：(1)国内体检、疗休养团队(2)国内旅游团(3)中档的的商务散客(4)各型会议(5)针对华东地区中小型高端会务团(如：高档旅游度假团、高档商务散客、上层社会的尖端消费群体、企业高层会议、各地区政府机关的高层会议及高规格的接待安排等)的销售计划拟定方案。
(1)客源市场分为
A：团队-------本省旅行社及省外的疗休养团体、旅行社(江苏、上海、杭州、安徽)
B：散客-------首先本市及周边地区，再拓展到省内与上海的商务公司。
c：会议-------政府各职能部门、企、事业机构及各商务公司、会务公司。
D：网络-----携程、(上海)e龙、(北京)芒果、(深圳)同城、(江苏)12580(移动)。
从酒店会议的整体情况来看，现在部分企、事业单位多数都把相关业务交给健康管理公司、旅行社或是会务公司承办，这样做可以节省时间，又不用对询问酒店的一些细节问题做分析，完全交给旅行社或是会务公司，直接与旅行社进行交流。所以可以看出旅行社的潜力是最大的，但同时也是最竟争最为激烈的，针对此问题具体来说主要是价格问题，要做出一系列可行性高的价格体系。
(2)销售季节划分
①旺季：4、5、10、11月份(其中黄金周月份：5月、10月)
②平季：3、6、7、8、9月份
③淡季：1、2、3、12月份
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，划分出月度完成任务及各月份工作重点。
3、广告策略
20xx年酒店自身广告将根据经费另行规划、但主要还将从针对性的市场角度来做，也希望管理公司能够统一的在相关媒体做宣传，以提高知名度。
五、评估控制
1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行营销分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2、获利性控制：由销售部负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查酒店赢利或亏损情况。
3、战略性控制：通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
营销工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的本周即将过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路和一定的了解，公司在不断改革，订立了新的规定，特别在营销业务方面，作为公司一名营销人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。以下是我下周的工作计划：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息，加大客户拜访量。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
4、销售目标制定，在下周我的目标销售业绩是，增加xx个有意向客户，把xx地区全部拜访完。对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力达到目标销售额。还要多回访老客户及加大量拜访新客户，意向客户要达到家。应当加大意向客户的跟进拜访，争取能在招标过程中更有优势。加大冲刺力度，对已有的意向客户要不断拜访，增进关系。要在下周完成大部分销售业绩。对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系。
5、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
6、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内容。
长期的进修计划：在现代社会，驾照已经成为每个人必不可少的一项技能，而且目前的工作中也是不可少的一项能力，所以我希望在工作空闲时间能够将这一项技能学会，拿到驾照。证书对于我将来的工作和生活都有一定的帮助。因为从学校毕业没有多久，很多专业知识都还有一定的认识，所以我希望在工作空闲时间能够多看一些这方面的书籍，争取能够通过基础考试。
以上是我下周的营销工作计划，可能还很不成熟，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望未来，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
1、努力使散客的入住率上一个台阶
20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具（网络、报刊、杂志及短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的`休息时间，到省内几大的旅游城市（张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等）进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益
5、具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家，20xx年，我们一起努力。
一、市场状态分析
1、20xx年度市场分析
20xx年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。
2、20xx年度市场预分析
20xx年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。
3、消费者消费心里分析
20xx年大包，套餐会继续上演低价大战。但经20xx年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。
二、SWOT分析
公司优势
1管理层有信心把公司做成品牌公司;
2企业文化先行给公司发展带来机遇;
3公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;
4适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;
5依托管理层，有大量可用资源;
6之前有大量计划准备时间与实践经验;
7活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;
公司劣势
1目前情况公司知名度低;
2由于公司改革凝聚力还没有完全形成;
3公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;
4新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;
5具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;
6媒体投放与广告宣传制作为进行;
公司机会
1企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力;
2新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助;
3有成熟小区活动组织经验;
4低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强;
5各种活动策划能力完善;
公司威胁
1各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大;
2与同类型公司类似，没形成特色;
3各类公司与建材商活动频繁;
4建材商与游击队勾结;
三、普通公司家装营销业务介绍
家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话——约客户到公司来坐坐家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。
四、如何做好家装营销业务
准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹
每天要做的三件事：找客户交朋友学知识
学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。
制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。
勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。
五、公司目标市场与产品定位
相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。
A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。
B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是的，是我们的主攻方向。
C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。总结，相信大家应该听过田忌*的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。
七、公司年度营销目标
1、20xx年公司目标市场与产品定位
以公司为主辐射整个太原市各个区域;以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客户为主，辐射所有客户;以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去;
2、公司销售目标
1完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。
2建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。
3打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力，以求在20xx年能受到C类客户关注。
3、营销方式
1市场营销
2电话营销
3网络营销
4媒体营销
以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，
5另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。
6会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益化的完成。
为了办好微博营销的必须要分明三点，什么是微博，干什么要做微博，怎么办好微博营销，力点论述怎么办好营销。什么是微博，望文生义就是微博客，然而它没有同于博客，140字的制约表现出便当、快速的特点，便于全民参加，这也是干什么注册用户最快过亿的货物（没有到两年的工夫）。干什么那样多的企业要做微博营销，固然眼前为止，还没有一度盈利的形式。次要缘由就是少量的注册用户和活泼用户，因为固然短期内或者许没有能给企业带来成本，然而能够作为宣扬企业文明、货物的一度阳台。这就是干什么大少数的企业民间微博都由特地的人员来保护经营，还破费少量的金钱做运动，吸收粉丝、讨好粉丝。那样最主要的就是怎么保护经营能力吸收粉丝到达宣扬的手段呢？做到一下多少点根本变化共识。
率先，众人每地下网看鲜活对象的工夫一般比拟趋势于多少个集合的工夫段：中午9∶30～12∶00，午后3∶30～5∶30，早晨8∶30～11∶30。这多少个工夫段就是发微博的黄金时段。依照正在线用户的活泼水平来排序，正常是早晨活泼用户至多，中午其次，午后稍少一些。
千万，任务日和周末的最佳发微博工夫大没有一样。正在任务日，众人朝九晚五歇班任务，中午、午后和早晨都有集合上网的工夫。星期六和周日由于自己要歇息，上网看微博的工夫绝对于任务日要少很多，并且散布也没有是很有法则。正常来说，周末中午看微博的人少，午后和早晨要多一些。并且，星期六看微博的人起码，周日要多很多。假如你写微博需求每周歇息一天的话，那取舍正在星期六歇息就准没错。
其次，依据微博观众群对于象的没有同，发微博工夫也略有差别。比方，假如你写微博次要是给大先生看的，那你或者许要思忖到，大先生没有太显然的周末、任务日的法则，星期一到星期五由于要上课，白昼相反上网的工夫少，周末上网的工夫则至多。因为，发给先生看的微博，能够取舍正在任务日的早晨或者周末的午后、早晨发。
再次，微博形式没有同，最佳发微博工夫也有没有同。相似，假如发的是建筑界旧事、事业静态，那你最好正在中午任务工夫发，那时，关切该类形式的接待室职员、白领等人潮，过半正正在微博上阅读有关消息。假如想公布相关人生感悟、文娱休闲、闲居生涯等议题，那最好是正在夜饭以后的时段，自己没有再因任务而劳累时收回。星期五午后，一般能够谈谈周末文娱范围的议题。周末或者学期则能够面临先生公布有关形式。
依据今天阅读风波榜的时分，理解到草根微博单排名全十名的有三个是相关嘲笑话、搞笑的，有三个是相关语录的，因为正在微博形式的时分要偏偏重嘲笑话、语录，吸援用户的黑眼珠。再有就是众人有一种广泛的从众心思，都喜爱那些按横排榜来关心，这就给新进入的微博用户形成很大的合作，因为必需率先要学会去关心。
对准于之上多少点共识的技巧和阿甜提出的请求，联合吉联微博编成以次多少点处理计划。
发微博前要做的任务：
1、率先要有一度冗长的引见吉联，能吸收阅读者，可以晓得吉联是做什么；
2、退出定然单位的微群，那样可以扩展阅读者接触已发的微博，就有一些多少率进步粉丝量；
3、标签很主要，依据新浪标签的引荐，能找出本人货物的受众；
4、据眼前最最广泛的最快的晋升粉丝的办法就是嫁妆鼓舞的形式。
二、微博的形式：
1、语录：眼前刊物微博粉丝量最大的就是《新周报》，表演的主要的角色的就是雷打没有动的8：00早安和0：00晚安，因为每日8：00与21：00也做到早安和晚安，形式是语录。词语录的工夫再有13：00，任务累了需求鼓励；
2、玩笑：10：30和15：30发嘲笑话和搞怪、创意的图片和视频；
3、事业静态（新品种公布、最新拍板静态）：9：30和10：00（吉联的货物是B面对于电商企业用户的B2B形式，依据数据显现11：30某个工夫点是淘宝买卖的顶峰期，也就是说阿里巴巴、淘宝等一些买卖阳台正在某个工夫段比拟闲暇，因为用某个工夫能够用于推行货物）；
4、时势热点旧事：11：00和16：00；
5、广而告之（货物）：17：00，快上班了，能够用创意的形式广而告之。
6、公司的进程、声誉和最新静态：12：00，那样能够加剧职工的归于感和参加度；
7、17：00以后到23：00那时期上班的众人都喜爱看电影、听歌、看电视机剧，能够自正在施展写一些相关文娱的微博
该署详细的工夫、详细的形式也能够依据详细的状况随机改观，但总体的框架没有变。
三、发微博后的互动营销：
如何做到与粉丝的互动：自动去粉，自动去评说、转发，经过微博的形式与粉丝、公司职工互动。兴办吉联微群，让职工退出微群，为了公司的停滞（公司的成绩、职工的待遇等一些），帮助献策，让微群变化职工和粉丝的叽呱的乐园
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较xx年度增长11.4*.xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在xx年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
前言
在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的华普粉色之旅自驾游活动。本次活动主体内容分为：
1、组织部分已有客户参加桃花源自驾游活动
2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节
3、湖南常德巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大
4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普
主办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司
协办：湖南汽车网湖南电台文艺频道
企划：湖南菱鑫市场部
推广：湖南晶点广告策划有限公司
时间：200x年4月9日—10日(星期六—日)
地点：湖南常德桃花源
内容
组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源
常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地
驾车游玩参观桃花源景点
体面人生娱乐晚会，观看民族节目
组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏
新老用户品牌恳谈会
精彩
1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售;
2、主流媒体的全程报道;扩大活动影响力和品牌知名度;
3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可取代的重要性;
4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱(对用户的爱)进行到底!
日程
4月9日(星期六)
07：00—10：30湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区
10：30—12：00华普自驾游车队市区巡游
12：00—14：00车队午餐(农家土菜)、午休
14：00—15：30车队常德市区——桃花源景点
15：30—16：30自由活动(房间休息、整理)
16：30—18：00参观桃花源景点
18：00—20：00车队晚餐(桃花源特色菜)、休息
20：00—22：00体面人生娱乐晚会
4月10日(星期日)
07：00—08：00早餐
08：00—10：00新老用户产品恳谈会
10：00—12：00车队参观桃花源景点
12：00—14：00车队午餐、午休
14：00—18：00常德桃花源——长沙，活动结束
配置
1、后勤筹备
a统一服饰标志30套
b统一活动车身贴宣传画15组
c配备随车必用日常品15套
d配备随车对讲机3部
2、发车现场
a移动背景版1块(3*5m)
b15个停车位
c最后检测车辆、加油
3、常德桃花源
a30人景点参观
b2名导游
c横幅2条(1.5*8m)
d15个停车位置
e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐
f标间客房15间
g民族表演
预算
项目
规格
数量
单价
总价
备注
统一服饰标志
纯棉帽子
25顶
20元/顶
500元
印华普标志
统一车身贴宣传画
70cm*80cm
14组
50元/组
700元
含设计、制作、粘贴
日常用品
百宝箱
14个
75元/个
1050元
含药品、食品、日常用品等
对讲机租赁
3公里对讲
3部
60元/部
180元
车队前中后各一台
汽油、路桥费补贴
14台
300元/台
4200元
按实际支出支付费用
制作路数
专业路数
14套
40元/套
560元
路数及活动所有资料
移动背景版块
300cm*500cm
1个
1000元/个
1000元
可重复使用
景点参观
全程参观
25人
200元/人
5000元
购买景点套票
住宿
标准客房
14间
200元/间
2800元
会议室租用
500元
500元
含水果、茶水等
午餐+晚餐
3桌
220元/桌/餐
1320元
含适量酒水
早餐
3桌
100元/桌
300元
导游
2名
150元/名
300元
横幅
75cm*800cm
2条
80元/条
160元
长沙发车点一条，桃花源宾馆一条
停车位置
14个
15元/个
210元
桃花源景点停车费
民族表演
专场表演
500元/场
500元
1个小时
礼品
华普纪念礼物
25套
40元/套
1000元
不可预计费用
1000元
媒体记者
8
300元/名
2400元
劳务费
合计
20480元
评估
开展将爱进行到底——华普“粉色之旅”自驾游，充分体现了华普对关爱已有用户、对消费者负责的品牌魅力，全面提升了品牌在消费者心中的美誉度和信赖感，通过良好的口碑宣传扩大品牌影响力的同时促进销售。活动内容区别于模式化的自驾游，组织安排了多种形式的品牌推广内容，以点代面，抓住促销中心，借用一切有利的外界力量。此活动的开展，对画华普品牌的知名度提高和品牌效应的维护起积极重要的因素。
我从xx年进入服装店工作以来，一直虚心学习，从来不马虎对待工作。回顾过去一年的工作情况，在一些方面取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的xx年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：
第一， 在店长的带领下，和店友相处融洽，又不懂的问题积极提问，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售最宝贵的资源就是人才，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以最饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，善于和顾客沟通，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解，做到心里有数。
第四，养成能发现问题，分析和总结问题，不断自提高自我的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现及时问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周 ，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩，不断把我们的工作做到更好。
我认为我们服装店的发展是全体成员的努力，与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
20xx年全区旅游宣传营销工作，深入贯彻落实《国务院办公厅关于进一步促进旅游投资和消费若干意见》和全区旅游工作会议精神，以创建全域旅游示范省（区）为目标，坚持“政府推形象、企业做营销、经费相统筹”原则，积极实施精准化、主题化、网络化、差异化、创意化宣传营销，以开明融合的机制，开放合作的思路，开拓创新的举措，大力发展国内外旅游市场，全面提高我区在国内外的知名度和吸引力。
一、目标任务
加强宁夏全域旅游目的地形象宣传，持续打响“塞上江南神奇宁夏”品牌，保持我区旅游市场稳定快速增长，实现20xx年全年接待游客20__万人次，旅游总收入达到185亿元，分别同比增长10%的年度目标任务。
二、健全工作格局，夯实营销基础
1、上下齐心，同抓共建。
区、市、县旅游局及各旅游企业树立“一盘棋”思想，分工合作、各司其职，共同担负“塞上江南神奇宁夏”品牌形象宣传。自治区旅游局担负“塞上江南神奇宁夏”整体形象推广的顶层设计、宏观指导、政策制定、统筹规划，组织实施重大工程、重大项目、重要活动；各市县旅游局增强责任担当意识，主动融入自治区旅游宣传推广体系，做到既能打主攻，也能做策应；各企业负责产品营销，善于把自身产品营销与行政部门宣传推广相融合，做好形象宣传的支撑。对参与联合宣传投放项目的单位，自治区旅游局将在上刊画面数量、播放时长上加大倾斜力度，进行重点宣传推广。
2、深挖特色，研创精品。
各市县要围绕创建全域旅游示范省（区）目标，因地制宜，发挥自身优势，深挖承载本地人文内涵和自然生态的特色资源，讲好宁夏故事，传播好宁夏声音，在人文旅游产品和创意旅游产品上做文章、下功夫，把特色节庆、民俗产品等特色资源包装好宣传好，着力打造5条精品旅游线路，形成自己的拳头产品。依靠拳头产品带动全域旅游的发展。
3、突破藩篱，加强联合。
以“政府推形象、企业做营销、经费相统筹”为原则，打破行政区划局限，摒弃旅游营销各自为政，单打独斗的传统模式，发挥资源整合优势；以政企联合营销为抓手，做活宁夏整体营销，形成推广合力；重点客源市场广告投放实行捆绑营销方式，根据各市和企业投入宣传经费数量，自治区旅游区局按照相同比例进行投入；区内强化各市县之间的横向联合，银川要积极探索与石嘴山市和吴忠市之间的合作，研创人文旅游新产品，研究“三城一地”同步营销新模式，积极构建中阿旅游中转港和全域旅游核心区；固原、中卫要强化对周边地区的引领作用，深入探索自身地域特色，加强人文风貌的保护与开发，积极打造国际旅游目的地。围绕国家“一带一路”发展战略，强化与陕西、甘肃、青海、新疆、新疆建设兵团、河南、山西、内蒙古等周边省区的横向联合，共同打造“一程多站”精品旅游线路；继续加强长城旅游推广联盟、黄河旅游推广联盟、丝绸之路旅游推广联盟、陕甘宁蒙毗邻地区旅游合作等跨区域的旅游合作。
4、推陈出新，强化品质。
开展“宁夏旅游十大金曲”、“宁夏旅游摄影大赛”、“微视频大赛”、“微电影创作”等征集评选活动，集中创作、征集一批主题鲜明、创意新颖的宁夏宣传广告。制作出版《宁夏画册》，展示宁夏旅游资源的秀美和壮阔，展现近年来宁夏旅游业发展变化。加强宁夏旅游风光图片、影音视频等素材的收集与整理，不断推出新颖夺目的旅游形象。
5、突出形象，立体宣传。
持续加大中央电视台、凤凰卫视等主流媒体及海外重点客源市场的宣传力度；持续加大新浪、凤凰网等主流门户网站、自媒体、手机客户端等新媒体及推特、优兔等社交媒体线上宣传力度；持续加大中国旅游报、宁夏日报等区内外主要报刊媒体的宣传力度；持续加大区内宣传造势，强化旅游氛围营造，加强在飞机场、火车站、星级酒店、旅游集散中心等地的宣传布放力度。
三、积极开拓境内外重点市场
1、各级联动，扩大国内重点市场。
以北京、西安、成都市场为重点，将形象宣传与产品营销相结合，加大宁夏旅游系列宣传广告投放。试点开展购买营销机构专业服务，提高工作效率和专业化水平。重点抓好西安丝绸之路旅游博览会、成都国际旅游博览会、20xx上海中国国际旅游交易会等展会，五市旅游局要集中力量开展多种形式的宣传促销活动。各景区要通过网络、新媒体和传统媒体等多种营销渠道，积极实施精准化、主题化、创意化产品营销，树立人人都是旅游形象的氛围。
2、扩规模，上品质，巩固周边市场。
重点借助“美丽中国20xx丝绸之路旅游年”契机，与陕西、甘肃、青海、新疆、新疆建设兵团旅游局共同举办“驾越丝绸之路中阿巴友好万里行”国际自驾活动。1月底，在北京召开“驾越丝绸之路中阿巴友好万里行”国际自驾活动新闻发布会。加强在周边省区旅游宣传推介活动密度，实施网格化营销，稳定来宁旅游市场的基本面。借助开通迪拜银川郑州航班契机，针对西北市场开展“中阿旅游中转港”主题宣传活动。
3、巩固和提升港澳台市场。
积极参加国家旅游局在港澳台地区举办的“美丽中国内地旅游嘉年华”宣传推广、第11届海峡两岸台北旅展、20xx海峡两岸高雄旅展、第八届海峡两岸旅游交流圆桌会议等重要旅游展会，举办推介活动，借助中国台湾主流媒体加大入岛宣传营销，进一步巩固与港澳台等传统旅游客源市场的交流合作。
4、突破国外重点市场。
以东南亚、中东和欧美韩日市场为重点，继续坚持“请进来、走出去”方式，强化“面对面”，加大对公众的宣传推广。争取宁夏旅游（中东）营销中心早日挂牌运营，进一步巩固落实20xx中阿旅行商大会签约成果；依托即将开通的迪拜银川郑州航班，3月份赴阿联酋、阿曼、卡塔尔等国开展宁夏旅游业内推介、公众路演等系列活动；依托20xx中阿博览会走进埃及活动，5月底赴埃及开展宣传推广；依托银川吉隆坡直航航班，赴马来西亚、新加坡、印度尼西亚开展旅游宣传推广活动，开拓中东阿拉伯国家、东南亚国家穆斯林客源市场；积极参与国家旅游局组织的境外专题宣传推广，加强与重点旅行社在拓展境外市场方面的合作。
四、全力开展五大工程
针对旅游服务的无形性、旅游市场的广阔性以及旅游资源的不可移动性等特点，遵循营销规律，善谋善成，树立专业精神，开拓创新，精准开展宣传营销工作。
（一）高层次推广工程。
一是搭车唱戏，借助国家旅游重大宣传推广活动平台，广泛开展“塞上江南神奇宁夏”品牌宣传。二是借台唱戏，充分利用中美旅游高层对话活动在宁举办的有利契机，开展赴美宣传推广系列活动，举办好中美加旅行商大会，邀请美国、加拿大、墨西哥等国旅行商来宁踩线采风，开拓北美客源市场。三是主动唱戏，在自治区政府主办的“中阿博览会走进埃及”、联合阿联酋航空公司中东宣传推广等活动中，发挥主体作用，推广“塞上江南神奇宁夏”品牌形象。
（二）公众推广工程。
转变原有行业内部推介营销的传统模式，真正走入到客源地游客当中，强化“面对面”营销。借助客源地组织的展会，广泛开展现场组团、现场签约和现场签订包机、专列协议等活动。深化客源地营销中心功能，利用优势，广泛开展“四进”活动，即：进社区、进学校、进社团、进企业。
（三）内部推广工程。
抓好区内各节庆活动的推广和营销。办好5.19中国旅游日宁夏分会场活动、第十二届汽摩节、第12届六盘山山花旅游文化节、20xx中国宁夏石嘴山户外运动嘉年华、第二届中国（吴忠）黄河金岸文化旅游节等节庆活动，各旅游企业加强优惠促销力度，吸引区内及周边省区群众关注宁夏旅游、参与宁夏旅游、宣传宁夏旅游。抓好营销队伍建设。积极开展“全民导游”活动，引导我区民众广泛参与到宁夏旅游宣传。做好内部营销人员培训，统筹抓好导游词编写，让导游讲得好，游客听得懂。
（四）反季推广工程。
提前策划冬季旅游宣传和产品整合，改变淡季旅游客源少的现况。广泛开展赠送旅游门票等冬季旅游惠民活动，推动“半年游”向“全年游”的转型升级。
（五）互动推广工程。
做好互联网条件下的互动推广与营销。利用“三微一端”平台的互动功能，制造引发关注的热点话题和焦点事件，开展“网上游宁夏”大抽奖活动，广泛进行互动推广和营销。
新的学期，新的起点，在大二下学期这个新的情况下我班团支部也要有一个根本的转变，总结过去，展望未来，在本学期我班团支部的工作计划如下：
一、狠抓支部班子建设，提高支部成员能力
在前三个学期的支部工作当中，始终存在一些分工合作上面的问题，不能够在日常的工作当中较好地明确自己的工作任务与职责。在这一学期当中，要进一步地让支部成员明确自己的工作职责，以便更好地完成工作任务。
二、继续搞好支部建设，争创优秀团支部
在新学期的支部工作当中，首先要和宣传委员、组织委员一起讨论我支部的基本情况并从新制定本学期的团支部入团入党情况表，方便日后工作，继续地做好团员的管理和新一批入党积极分子的培训工作以及预备党员的管理工作;在团组织生活方面，要争取更大的创新与进步;在思想建设方面，要继续宣传和实践__大精神，使同学们更积极地向党组织靠拢。争取在以往的工作经验与成绩上，搞出自己支部的特色，为创建优秀团支部继续努力奋斗。
三、积极配合班委，搞好班团工作
首先在每周的班委例会上就每周班上的学习、纪律、生活等各个方面出现的问题及时地找好解决实际问题的办法，提高工作效率;每周组织一批同学进行一次政治学习，了解当前国家大事和时事政治;定期召开团支部会议，总结和布置工作，会议每月一次。
不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在x年将结束，我想在岁末的时候写下了工作计划。
转眼间又要进入新的一年工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、 销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元
二、 计划拟定：
1、年初拟定《年度销售计划》；
2、每月初拟定《月销售计划表》；
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作以上，是我对工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个x市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富的系列服务。
6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数x人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。
我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给x市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市常。
2、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。
四、开发新的旅游产品。
目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。
五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。
六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。