灯具业务员实习心得（精选6篇）
1、对门市工作充满极大热情
这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客
销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人
灯具门市人员提包要经常随身携带，本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
4、将自己当成顾客的顾问
灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音
在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。 百范文网
6、相信自己的服务总有顾客中意的理由
要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门市服务的真正内行
这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为
切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。
9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要
要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。
门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。
2月份，由于灯杯的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：9月份，客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
20xx年工作计划及个人要求：
1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;
2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;
4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;
5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;
6. 试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
20xx年公司销售员年终总结20xx年工作计划及个人要求
1. 建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;
2. 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
或许短短的时间不能做很大的事情，也不能铸就一个人的成功，但是一个人如果一旦沉下来，认认真真地去学习做一件事情，一切从零开始。我相信，等有一天你会很成功的！
三个月的时间，对于我来说什么都是初次接触，就好像之前从未涉及。我不知道接下来会发生什么，抑或我有一种不详感，怕一着不慎满盘皆输，怕我的不努力连累别人，我知道每一天我都在告诉自己，要学会沉默，学会忍受，学会慢慢解读周遭······一开始我就带着学习的态度，去学习不懂的，学习别人对的，学习听从别人的，也许还有很多，担心我永远也学不完。
我是3月14号来的公司，被分配到云南新能源（电瓶车）经营部的，也许我也是来的比较稍晚的那一批，懵懵懂懂的我也沉寂在追寻的路途中，不知道该做什么，或是去做什么，直到3月22号那一天，套站这边老板给我机会，让我出去向经营部推销套站（接收机），有的地方也叫锅盖，我是4月3号回的云纺，将近半个月的时间，我走访了丽江和大理。那段时间，我几乎是一个人的旅途，没有白天黑夜！当我拜访完丽江永胜县城之后，我觉得好多困难向我迎面扑来，比如一些老板根本就不想听你游说，那好像天生就有一种抵触的心理。但是我不管了，我出来了就得全力以赴，就得完成使命，接下来的拜访，我渐渐找到了感觉，一些老板也愿意和我聊天了，一些老板甚至还请我坐下来喝茶，当和一个老板聊完之后已经是半晚了。而永胜县接下来的几个镇，我也慢慢抓住了老板的心理，以至于聊得甚欢，一些老板也愿意和我做生意。
总之在丽江我呆了将近一周左右，可以说一切都还顺利。而在大理这边也呆了将近一周左右，我先后跑了巍山县，大理市区，剑川县，兰坪县，可以说一步不如一步，毕竟是出于种种原因，或许客观原因多于主观原因。休息了两天之后，又要开始新的征程，毕竟我是电瓶车这边的，一切都要听从安排，可以那么说老板指那里便打哪里！今天是4月6号，上面安排是去保山市及相关县城出差，接下来的走访也不乏学习，毕竟这还有人带，相对于之前的独来独往，我相信会有很多学习，学习别人的如何谈业务，学习别人的如何······
对于这个岗位——业务员，之前我也听好多人说过，是比较幸苦的，但是能锻炼人。直到当我自己亲身体验之后，这工作的确能给人好多磨练，比如人际交往能力，学习新技能的能力，还有处理事情的能力。而对于专业方面的提高，那不仅仅是书本上所能学习到的，就比如说书本上一些都是套话，而在工作上反映的是要临场应变！
总之每一项工作都有它独到的益处，或许你今天在挥霍汗水与泪水，但是明天你将会收获硕果，毕竟只有你自己劳动所获，那果实尝起来才会觉得甘甜。
在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
工作总结，认识自身不足。通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高。
对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。
在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。
1、实习单位简介
进出口有限公司成立于20xx年5月，现公司位于萧山雷迪森饭店写字楼38楼，是一个小型外贸公司。公司主要成员有总经理（公司创始人）、总经理助理、会计、报关员、设计师、三个业务员，总共八个人组成的一个有爱的公司团体。圣瑞兹主营纺织品类，其中包括户外产品，婴幼儿用品，宠物用品等。圣瑞兹以设计服务为主，与国外著名设计公司合作，如Laura ashley，Waverly，Richloom，Bette rHome等等，提供良好的服务和性能的产品。目前公司已经拥有品牌“SUNRISE”，每个月定期都会出产品册，经过8年的努力与发展，目前自主品牌已销往德国，法国，美国，俄罗斯，澳洲等20多个国家。产品成功进入Inetsport，Decathlon，Jack Wolfskin等世界级零售渠道。
2、实习主要过程
此次实习的目的在于通过在杭州圣瑞兹进出口有限公司的实习，熟悉外贸公司的日常业务，订单流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：
第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。
第二，了解外贸方面的基本专业术语以及纺织品方面的布料材质、防水性、色牢度、产品规格等有关的专业术语。
第三，了解外贸业务的基本流程：写开发信、询盘、报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。
第四，跟着总经理学习以及协助总经理办理事务，负责每日总经理工作记录。下工厂盯样品，看大货，了解产品制作过程，利于学习产品报价
第五，实时了解流行趋势，协助总经理浏览国外相关产品网站，观察产品花色，样式走向，为每一季度的花版做准备工作。
第六，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。
3、实习主要内容
刚到公司的第一周，主要是了解公司的企业文化，了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。熟悉工作环境，对办公室资料的放置有个基本的了解。作除了协助办公室的工作人员，帮他们跑跑腿，还有就是学习公司的基本流程，对每个岗位具体做什么，都有了一个初步的了解。
第二周开始对公司的产品有了一定的了解，纺织品的布料材质、防水性、色牢度、产品规格等各个方面都有了了解，并且学会了这些专业术语的英语用法，并且学会了区分材质，给我不同的材质我能分别并能辨别，掌握了这个能力。
接下来学习对外贸易的基本流程，主要包括以下方面：写开发信、询盘、报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。主要着重学习了写开发信和报价，学会了根据不同客户推荐不同产品，写不同语言风格的开发信，然后不管什么样的产品，公司不管有没有，只要客户有提出，都能快递的算出产品大概成本，以及报价方式。
第五周开始指导老师带我出差，去了工厂，分别有布厂，充棉厂，制造厂。在布厂学到印花的多种方式，以及不同的方式出来的布的色牢度，UV度的不同，还有如何验大货；在充棉厂也学到了不同克重的棉絮用于不同的产品，如何充棉，制作靠垫；在制造厂学习到了怎么最大利用一块布，该怎么裁剪最不浪费，怎么与实际结合算价格，样品怎么制作等等。
最后两周将自己实践中学习到的知识和前几周指导老师教我的理论结合，比如把布的裁剪和报价结合，把印花方式和设计新产品图案结合，更好的巩固了之前学的技能，然后也熟悉了报关的流程，还是很好的熟悉了整套业务流程，然后也做好了自己该做的事情，帮总经理记录的每日重点也完成的不错，使工作效率提高了许多。
4、实习的主要收获和体会
第一次走出学校，来到社会这个大环境里，身边接触的人从朝夕相处的同学变成了略微生疏的同事，从主动指导你的老师，变成了你需要去主动学习的领导，完全是两个不同的相处模式。而公司规定比起学校来说更加严格，学校可以包容你的小缺点和小错误，但是你却需要为公司的损失负责。在这巨大的转变中，我感到了彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。也学到了很多关于外贸和纺织品的专业知识。在成功结束实习后，仔细总结，发现校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。
在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习。
在学校时，老师总强调我们要培养自己的自学能力，参加工作后才能深刻体会到老师的良苦用心。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。所以必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。
由于自己是实习生，所以要早早的到办公室，就算天气再差，也得每天7点不到就得起床去地铁站。工作繁忙时，晚上或周末得加班，那留给个人支配的时间更少。虽说是实习也不能随心所欲地不想上班就不来，而在学校可以睡睡懒觉，自由许多。每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。但是也不能马虎，你一个小小的错误可能会给企业带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。
初入社会，开始了与形形色色的人打交道后才真真切切的感到要想很快融入进去真的不是件容易的事。我想我能做的就是“学会察言观色，多工作，少说话”。工作环境往往会影响一个人的工作态度。一个齐乐融融的工作环境中，自然心情就好，大家工作开心，便能更好地完成工作。通过实习我发现贸易是实践性很强的，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高：
贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。并且，要熟练掌握好课本知识，课本知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。
作为一名公司业务员，我现在将业务员实习报告总结如下。虽然一直不知道这份实习报告怎么写，甚至一度想过去网上摘抄实习报告范文，但我最终还是决定自己亲自动笔。也许写得不好，但也算对得起自己的这段实习过程。
首先介绍一下我的实习单位：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。
自元月20日起，在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。
我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。
其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始!
接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看，也参考了部分同事的个人工作计划，希望从他们的工作中掘取经验。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两单生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：
(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转;
(2)销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转;
(3)市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。
以上是我的实习报告，实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?
摘 要：通过对led灯的设计实践，对室外照明中有正确的手法和对比认识，结合LED发展的现状，提出使LED更广泛地进入照明市场的可行思路。
关键词：灯光 景观 照明 灯具
室外照明近20多年来，LED已在发光效率、寿命、稳定性等方面取得了巨大的突破，孕育着21 世纪照明的革命。但目前LED 光源在芯片质量、光电性能、封装工艺和材料、散热技术、驱动电路、非成像光学设计、相关标准和性价比等方面还存在问题，使LED在照明的推广应用中呈现说易行难的局面。因此试图通过对研发LED 光源的壁垒进行探讨，结合LED发展的现状，提出使LED更广泛地进入照明市场的可行思路。
1.1 发光效率
众所周知，单颗LED 的光通量有限，其解决途径 之一是提高其发光效率。一般而言，提高LED 发光 效率的途径主要是改进其内量子效率和外量子效率。 内量子效率( Internal quantum efficiency) 是每秒辐射 复合产生的光子数与在有源区内每秒复合的电子空 穴对总数之比; 外量子效率( External quantum efficiency) 是器件每秒发射的光子数和每秒通过LED 的电子数目之比。提高内量子效率的关键在于改进 晶体的外延工艺、减少晶体的错位等缺陷，通过优化 量子阱阱宽等措施改善量子阱结构，从而进一步提高 芯片质量和改善器件性能。提高外量子效率，主要是 从芯片技术角度出发，如优化衬底剥离技术、表面粗 化技术和采用光子晶体结构等，这些技术措施同时也 能提高芯片内量子效率。
1.2 散热问题
供给LED 工作的电能70% 以上会转换成热量， 与传统光源不同，白光LED 的发光光谱中几乎不包 含红外部分，所以其热量不能依靠红外辐射释放。由 于热量集中在微小的芯片内( 一般芯片尺寸在1mm 1mm ～ 2. 15mm 2. 15mm 范围内) ，功率型LED 的 驱动电流一般为350mA，甚至已达1A，这将引起芯片 内部热量聚集，结区温度升高，从而明显降低芯片的 出光率。如结点温度上升10℃，光效和寿命均会下 降一半以上; 还将导致芯片的发射波长漂移，使其与 荧光粉的激发波长不匹配，降低荧光粉的激射效率， 进一步地降低白光LED 的发光效率，也会加速荧光 粉老化，严重影响器件的光学性能。因此散热问题成 为LED 光源推广应用中须十分注意解决的方面。LED 的散热性能很大程度上取决于器件的封装 结构和封装材料。针对传统LED 采用的正装结
构，为增强散热产生了芯片倒装技术。同时受硅片材料 机械强度与导热性能的限制，LED 传热性能的进一 步提高需要新材料相匹配; 如采用芯片封装在金属夹 芯的PCB 板上的结构及通过封装到散热片上来解决 散热的方法，由于夹层中的PCB 板是热的不良导体， 也会阻碍热量传导。就封装工艺应用的粘结材料、荧光粉、灌封胶、散 热基板等材料而言，粘结材料和散热基板是LED 散 热的关键。如选用的导热胶导热特性较差，或选用的 导电型银浆在提升亮度的同时发热过多，且含铅等有 毒金属，则势必影响LED 的性能。基板材料可以选 用陶瓷，Cu /W 板等合金作为散热材料。最近，韩国 首尔研究所报道有热阻为一般铝材几分之一的铝合 金问世，但这些合金生产成本过高，不利于大规模和 低成本生产。LED 封装结构、封装材料、导热胶涂敷 及电极的焊接工艺都将影响芯片侧表面和上表面的 散热能力，因此必须给予充分的重视和细致的考虑。LED 产生的热量绝大部分是通过热传导的方式 传到芯片底部的热沉，再以热对流的方式耗散掉。所 以采用新型的热管工质配方，使用高效传热的热管器 件，不但散热效率高、结构紧凑、体积小，而且热管两 端可自由收缩，热应力小，水蒸汽与热源之间能双重 阻隔，确保安全不渗漏和烟阻小，易于清灰，减少能 耗，从而使热管散热技术在大功率LED 照明装置上 得到广泛采用。对于使用多个LED 且其密集排列的白光照明系 统，由于模块间互相影响，热量的管理问题更加重要， 除了芯片层面减少管芯热阻外，还应采用高热导率的 封装材料、设计更合理的热沉、优化驱动电源等以降 低封装后器件的热阻，提高器件性能
1. 3 非成像光学设计
由于LED 芯片体积小，结构紧凑，其发光面积相 对来说更小，是一种180°出光的朗伯体光源，其光强 分布与出光角的余弦成正比，亦即LED 光源所发出 的光线在被照表面上所形成的照度随出射角的增大 而迅速衰减。显然这样的光源特性是很难满足照明 用途的实际需求的，因此需要根据不同的应用场合和 需求，针对LED 光源的特性进行二次光学设计，从而 实现对LED 芯片所发出的光进行整形，尤其针对光 强分布情况。这样的二次光学设计过程实际上已属 于非成像光学设计的范畴。与关心光源信息传输的成像光学系统设计比较， 非成像光学系统设计关心的是光源能量的利用和光 分布控制。由于非成像光学系统的结构简洁，能量利 用率高，因此在LED 照明系统设计中引起人们广泛 的关注，它对LED 照明系统在被照表面实现所要求 的光分布能起到决定性的作用。如今已有公司推出 新型的LED 路灯产品，它将采用非成像光学概念设 计的透明塑料盖罩放在每一单颗LED 前，然后只要 将这样的单颗LED 安装到散热平面上，就能制成满 足道路照明要求的LED 路灯，而不需要再配置具有光学设计的反光镜。当然设计满足三维给定光分布 应用需求的非成像光学封装系统，仍然是当今LED 光源进入照明市场更多地取代传统光源的关键技术 之一，这也是促进LED 照明技术推广应用的 良好切点。
1.4 成本
成本高是LED 推广应用不可回避的问题，一次 性投入较大及产品性价比问题是影响LED 照明普及 的重要原因。要产生1 000 lm 的光通量，白炽灯的成 本小于5 元人民币; 紧凑型荧光灯的成本小于10 元 人民币; 而对于LED 光源，需要使用十颗大功率 LED，成本超过100 元人民币。LED 的成本问题是与 LED 技术瓶颈的解决紧密相连的，关键技术瓶颈的 突破无疑将会带来LED 成本的大幅下降。20xx 年， 我国某资助高达500 万元的LED 863 项目，就是要求 研制完成产生1 000 lm 光通量的LED 光源，而其成 本应为40 元人民币。
1.5 我国LED 产业发展面临的挑战
LED 产业链主要包括外延片生长和芯片制造的 上游产业、LED 器件和LED 封装的中游产业以及 LED 应用的下游产业。美国、日本、欧盟在LED 研发 领域已申请了许多材料生长、管芯制作、封装等相关 核心技术专利，占据LED 光源所有专利的90% 以上; 我国台湾地区及韩国部分光电企业经过发展也拥有 了一定的自主知识产权，并占有相当的市场份额。
就我国具体情况而言，在LED 产业链中面临的 最大挑战是大部分企业和研发单位集中在封装和应 用的产业链下游，在占LED 光源65% 以上利润的芯 片制造上游产业的力量极其弱小，整个产业缺乏自主 知识产权和核心竞争力。根据最近的不完全统计，目 前我国从事LED 的企业已达到6000 多家。但令人 遗憾的是，应用产品和配套企业占了绝大多数，有 5000 多家; 其次是封装企业，约有600 家; 最少的是 从事外延生长、芯片制造的企业，研究单位和生产企 业总共只有40 多家。尽管我国的LED 外延和芯片 生产近年来也有很大发展和进步，但总体仍停留在中 低档水平。我国高光效、高可靠性的LED 应用产品 所用的高档外延芯片几乎全部依赖于进口，目前国内 品牌的高光效的功率型芯片质量还没被人们认可。
目前，存在一种误解，似乎只要购买MOCVD 设备就能生产出高光效的芯片，以致出现了20xx 年我国向国外预订MOCVD 设备的高潮，订货数量远远超过国际上两家最主要的MOCVD 生产公司———美国Veeco公司和德国Aixtron 公司年生产能力的数倍。仿佛买纺织机就能织出好布，其实制造芯片的Know-how 技术才是我们该下功夫的键。
1.6 标准
目前LED 无论在产品规格或测量上均缺乏适当 的标准。为了使各种不同形式及应用的LED 光源能 有正确、可靠且具一致性的评估标准，制定相关的 LED 标准便成为LED 产业迫切的需求。 就产品标准而言，目前市场上的LED 照明产品 性能良莠不齐，产品信息大都不够准确、完整，因此 LED 相关产品的规格标准的制定已成为关注焦点; 就测量标准而言，LED 的光电及热学特性不同于传 统光源，使得LED 的测量方法无法完全套用传统照 明光源的测量技术。
CIE 在1997 年提出了编号为127 的技术文件 《Measurements of LEDs》( 俗称CIE-127) 。在CIE-127 当中，CIE 提出了“平均LED 光强度( Average LED intensity) ”的概念及作为测量LED 光强度的一种参 考方法，也对LED 全光通量的测量方法提出了建议。 然而随着LED 技术的快速发展，CIE-127 所提出的测 量方法已不足以解决现阶段LED 测量的问题，尤其 对于高功率LED 而言。因此，CIE 陆续成立数个技 术委员会以解决LED 测量的相关问题，其中以修订 原有的CIE-127 为目标的技术委员会已完成修订工 作，并已于20xx 年以第二版的形式公布了CIE-127: 20xx。在修订版中，最大的改变是提出了“部分LED 光通量( Partial LED flux) ”的概念。但CIE-127: 20xx 仍然无法解决许多目前高功率LED 所遇到的测量难 题。如用于LED 光强、光通量等重要光度参数测量 的探测器，一般是使用硅光电二极管，探测器的灵敏 度R( λ) 无法与光谱视见函数V( λ) 在所有光谱点准 确匹配，特别是现有探测器在蓝、红波段误差较大，因 此，用光电池探测器测量蓝光、红光LED 的光通量时 会产生很大误差。为了达到匹配，通常需在探测器前 加一组滤光片，由于滤光片材料的限制，要达到完全 一致是很困难的。而且，LED 的温升也将严重影响 LED 的光输出性能，从而影响光参数的测量。LED 封装的多样性也决定了其空间光分布的复杂性和测 量的难度。
结束语
只有在全面了解LED 灯具研发壁垒的基础上，才能较好地认清国LED 产业未来的发展方向。