一：制定计划
销售的第一步，就是让客户知道你的目的，这就要求销售人员制定销售目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏的推销保险。而不是漫无目的的乱跑。
二：介绍保险
拜访客户后，需要让客户明白他们所要购买的是什么样的保险，这就要求保险销售人员将保险的责任、免责、保障范围、保障时间、缴费等情况告知用户，让用户对保险有起码的了解。如何在最短时间内解释清楚，这是对保险销售最大的考验。
三：引起客户信任
信任是让客户购买保险的基础，为什么有些销售人员在介绍完以后消费者往往无动于衷呢?这是因为客户不信热你这个人以及你的产品。所以在推销后，保险销售还要做进一步的争取工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。所以销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
四：进一步推动
进展到这一步，可能客户还没有明确表示要购买，但是往往已经动心了。这个时候销售人员一定要察言观色，一旦发现客户有都购买的一项，就要再接再厉，再说几句贴心话就有可能让客户动心。
五：让客户放心
当客户决定要购买了以后，保险销售人员还要解释售后服务，让客户放心。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。
(1)建立良好的第一印象
销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
(2)激发对象的兴趣
无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
1、不能真正倾听
销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。
据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。
2、急于介绍产品
我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
一个万能版的产品介绍很难打动客户的心，恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。
多提问，则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3、过早涉及促销奖励
过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的，会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求给予更大利益的理由，过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以，促销奖励的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报出就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。
4、客户总是对的
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标，而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。
5、没有财务分析的习惯
财务分析的概念应该从两方面来认识：一是对客户财务状况的了解和评估，这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。
而优秀的保险代理人要做理财规划师，通过交流掌握客户的基本财务状况，很自然的切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以，通过CRM工具，长时间积累客户资料，了解客户的每一点信息，全面分析之后再去评估行动，是非常必要的。
6、没有下一步的行动安排
销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。
其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。
以上六点总结起来，就是要在充分了解客户的基础上，掌握好销售的节奏，将推销变为服务，从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息，计划好自己的销售“日程”，相信会有一个不错的结果。