商务礼仪（通用24篇）
一次某公司招聘文秘人员，由于待遇优厚，应聘者很多。中文系毕业的小张同学前往面试，她的背景材料可能是最棒的：大学四年，在各类刊物上发表了3万字的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、政论等，还为六家公司策划过周年庆典，一口英语表达也极为流利，书法也堪称佳作。小张五官端正，身材高挑、匀称。面试时，招聘者拿着她的材料等她进来。小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露脐装，涂着鲜红的唇膏，轻盈地走到一位考官面前，不请自坐，随后翘起了二郎腿，笑眯眯地等着问话，孰料，三位招聘者互相交换了一下眼色，主考官说：“张小姐，请回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飞跑出门。
问题：小张能等到录用通知吗?为什么?假如你是小张你打算怎样准备这次面试? 点评：小张不能被录取，因为她缺少面试的基本礼仪; 具体说来她的无理表现在：1、服装过于时髦和前卫，不规范，不庄重，给人轻浮的感觉;2、化妆过于浓艳和夸张。3、举止归于随意，不文明不优雅。“不请自坐”，和“翘起了二郎腿”等给人的感觉缺少基本涵养。
【摘要】 商务礼仪就是要维护企业形象，减灾效应，经济学概念。少出问题，少影响人际关系。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。
【关键词】 个人素质 企业形象
题号:1 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：
选项:
a、日本商人
b、华商
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:2 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：
选项:
a、日本商人
b、美国商人
c、阿拉伯商人
d、德国商人
题号:3 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
选项:
a、声东击西策略
b、挡箭牌策略
c、最后通牒策略
d、货比三家策略
题号:4 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
选项:
a、空城计策略
b、声东击西策略
c、挡箭牌策略
d、最后通牒策略
题号:5 题型:是非题 本题分数:4
内容:
采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
选项:
1、 错
2、 对
题号:6 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
选项:
1、 错
2、 对
题号:7 题型:是非题 本题分数:4
内容:
德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。
选项:
1、 错
2、 对
题号:8 题型:是非题 本题分数:4
内容:
日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
选项:
1、 错
2、 对
题号:9 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在报价后，应立即给别人作价格解释。
选项:
1、 错
2、 对
题号:10 题型:是非题 本题分数:4
内容:
所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
选项:
1、 错
2、 对
题号:11 题型:是非题 本题分数:4
内容:
恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。
选项:
1、 错
2、 对
题号:12 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在中国，从谈判地点来推测谈
判双方的需求强度差异不太具有实用意义。
选项:
1、 错
2、 对
题号:13 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
选项:
1、 错
2、 对
题号:14 题型:是非题 本题分数:4
内容:
一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
选项:
1、 错
2、 对
题号:15 题型:是非题 本题分数:4
内容:
在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。
选项:
1、 错
2、 对
题号:16 题型:是非题 本题分数:4
内容:
要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。
选项:
1、 错
2、 对
题号:17 题型:是非题 本题分数:4
内容:
华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。
选项:
1、 错
2、 对
题号:18 题型:是非题 本题分数:4
内容:
尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
选项:
1、 错
2、 对
题号:19 题型:是非题 本题分数:4
内容:
中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
选项:
1、 错
2、 对
题号:20 题型:是非题 本题分数:4
内容:
我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满足感。
选项:
1、 错
2、 对
题号:21 题型:是非题 本题分数:4
内容:
商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。
选项:
1、 错
2、 对
题号:22 题型:是非题 本题分数:4
内容:
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。
选项:
1、 错
2、 对
题号:23 题型:是非题 本题分数:4
内容:
对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。
选项:
1、 错
2、 对
题号:24 题型:是非题 本题分数:4
内容:
抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。
选项:
1、 错
2、 对
题号:25 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:4
内容:
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略
是：
选项:
a、开小会
b、宠将法
c、恻隐术
d、泥菩萨战术
待命的出租车
一次，某酒店的机场代表小汤从交易会接客人回酒店。途中，一位外国客人主动跟小汤闲聊，从闲聊中小汤得知客人想回酒店拿点东西，然后再乘出租车到××酒店找一位朋友。下车后，小汤马上为客人叫好出租车等待客人下来。当客人见到待命的出租车时，既感激又惊讶，因为他根本没有料到小汤会帮他叫好车等他下来，因此，他很高兴地连声向小汤道谢。两天后，客人要离开酒店了，他特意去跟小汤道别：“小姐，我今天要离开你们酒店了，非常感谢你，希望下次来的时候能再次见到你。”瞬时，小汤也惊讶了：自己只不过主动为客人做了些力所能及的小事，客人却记在心里，一阵喜悦和满足感使小汤露出了甜甜的笑容。从客人的反应来看，自己用心服务，为客人着想，得到了客人的认同和肯定。因此，她觉得干酒店这一行，虽然很辛苦，压力也大，但是只要肯付出的话，就会有收获的。
【分析】
可见，我们不要忽视客人的每一句话、每一个问题和每一个小小的要求，只有付出过，才能有回报，才能在工作中寻找乐趣，乐在其中，达到双赢。
为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。
实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。
通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。
此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。
这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。
刚开始选择商务礼仪的时候对这门课的内容还不是很了解，只觉得选门简单的课，容易拿到该有的学分就行了。但是接触了之后，让我越来越重视它，因为这门课真的很实用，而且孙老师很优雅，有亲和力，而且讲课时候经常举很多具体的例子，使我们切身体会到礼仪的重要性，让我从中学到了很多，使我更加注重在生活中与人交往时候的细节。
一直以来对礼仪只有一个很笼统的概念，就简简单单的认为是对别人的尊重。而它实际上不仅仅如此，通过学习，让我从真正意义上理解了礼仪的含义，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系，从企业的角度来说，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。
商务礼仪课上，孙老师给我们讲了很多，让我们从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片，服饰等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。其中我感受最深的就是着装礼仪，因为我觉得人的第一印象是很重要的，而其中个人着装无疑起着很大的作用。着装礼仪主要强调的是颜色和款式两方面，随着年龄场合的不同，都要有所变化。但首先，最重要的是要保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要件。
在日常工作与生活中，着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品位。公务场合其着装的基本要求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。社交场合其着装的基本要求为时尚个性，宜着礼服、时装、民族服装。社交场合一般不适合选择过分庄重保守的服装，比如穿着制服去参加舞会、宴会、音乐会等。休闲场合其着装的基本要求为舒适自然，适合选择的服装有运动装、牛仔装、沙滩以及各种非正式的便装，如 T 恤衫、短裤、凉鞋、拖鞋等。老师还给我们讲了衣服搭配的原则，色彩搭配的方法有两种，即亲色调和法和对比色调和法。亲色调和法是将色调近似但深浅浓淡不同的颜色组合在一起。对比调和法是将对比色进行搭配，使之对立，既突出各自的特征，又能相映生辉，也要注意三原色原则。着装上的成功是做任何事情成功的开始。
个人觉得大学生学习商务礼仪真的很有必要，最主要就是它可以提高个人的素养。在当今社会，大学生的就业压力越来越大，为了在庞大的就业压力与挑战中崭露头角，在面试中给主考官留下一个好印象，就需要好好的学习礼仪。很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给主考官留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。
礼仪对每个人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是与人打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人会愿意和这样一个人相处。如何才能脱颖而出，除了需要卓越的能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，注重个人的谈吐和修养，建立良好优雅的形象，才会得到更多的机会和别人的赏识。而现在的商务活动离不开交流，没有交流就不会有团结合作和发展，因此商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。它教给我们的不只是一种行为规范，更是一种良好的生活态度和生存技能。
在社会交往中，大家一定恪守相当的老实和准则，才可以表现人为什么为人的独有风 范，才可以保证野蛮社会能够得到正常维系和发展，因此，当“etiquette”一词进入英文后，便有 了“礼节”的含意，意即“人际交往的通行证”。后来，通过不停地演化和发展，“礼节”一 词的涵义渐渐变得确切起来，并金鸡独立出来。首席礼节专业学家谭小芳表示，礼节，的确是人际关联 的通行证，乃至能够说，礼节——成功的通行证!
不管成功或潦倒你都需时不时问个人如许的问题：
1、他人在谈话时，你有潜心听么?
2、你看到认识之人会浅笑打招呼么?
3、你对他人特意见时会 幽思以后、暗地里再说么?
4、你会恳切的暗中赞誉他人么?
5、你有自制不要提升嗓门、乱发脾气么?
6、你叫得出每一个同事完好的全名么?
7、该说“谢谢”时你全有说么?
8、你有随时注意个人的 仪表整齐清洁么?
懂礼节、会礼节是成功的根本要素。礼节是通向成功的途径，这不是说有了礼节 就可以成功，但在成功的路上，礼节确实有着很关键的效用，尤其是在招聘的时候，“头180-秒 是关键”。由于聘请时绝对不能给一个招聘者许多的时间，但头180-秒内他举手投足间体现的气 质，处世的姿态与方式却能够看出他能否是就聘者须要之人。因此，此外有相对结实的专 业基础与实践阅历，还须要礼节来美化本人。
【成功=15%的常识技能+85%之人际关际】。有那么 一个哈佛大学设计的表格，它将人成功的要素分成三块：微观治理能力、切实操作能力和处置 人际关联的能力。从表格中能够看出，一个职业人须要具有前面所叙述三种能力，尽管地位不一样、岗 位不一样，种种能力的组成不一样，然而总的看来，处置人际关联的能力所占的比例相似。大约为 ：【成功=15%的常识技能+85%之人际关际】。这里所讲的人际关联，并非粗俗的拉交情，而是 一个广泛的概念。它指的是礼仪、礼节。
在经济学家眼底，礼节是一笔硕大的财富;在心道学 家眼底，礼节是最能压服人的心中武器;在服务行业，礼节是服务人员最正宗的脸谱。
礼节是处置人际关联和公共关联的学识，囊括礼仪、典礼、礼数、习俗习以为常等。它是社会野蛮的旗帜，是本人涵养的外在体现，因而，晓得礼节，将让个人之人生更为成功!
摘要：现代职业女性，良好的职业礼仪对于塑造职业女性的良好形象，提高职业女性的个人整体素质，将会起到很好的推动作用。职业着装、社交着装、服饰搭配技巧、举止礼仪是一位优秀的职业女性应具有的基本素养。
关键词：职业着装;社交着装;服饰搭配
巴尔扎克在《夏娃的女儿》中说“衣着对于女子是一种语言，一种象征，一种内心世界的直接表达，反映对一个时代的态度。说话是有场合的，穿衣也要有场合，说话要清楚，自信，有品位;穿衣表达也要整洁，大方，有尊严。”良好的职业形象可以增加竞争实力，形象对女性来说非常重要，一个好的外在形象、有品位的装扮、得体的谈吐会让别人对你有个很好的印象。服装是女人的第一张名片，衣着往往有着左右事业的力量。随着社会的发展，形象的包装已不再是明星的“专利”，普通职场人士对自己的形象也越来越重视，因为好的形象可以增加一个人的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。同时，作为一位优秀的职业女性，职业着装、社交着装、服饰礼仪、举止礼仪、谈吐细节方面的要求就更高。职业女性为提升女性自身的品味、素养。找到穿衣的窍门和乐趣，为你的生活添加色彩，并在职业范畴及社交方面，通过外在的形象包装，突出自己的内在优点，为自己增值，踏上成功之路!
一、职业女性的职业着装的原则
不管你多么才华横溢，别人第一次判断你时，还是会看你的外表和衣着。要在这么短的时间内，使人们对你有一个好印象，愿意和你继续交往合作，特别是在求职、工作、会议、商务谈判等重要活动场合，形象好坏将决定你的成败。在工作场所，就应该穿职业装，这在世界各国都是通行的惯例和礼仪标准。规范统一的职业装束不仅能给人以美好的感受，同时也能体现专业形象。职场中个人代表的不仅是自己，更代表所在团队，因此保持和提升专业形象很重要。随着社会经济、文化的发展，如何得体适度的穿着已成为一门大学问。
(1)大方端庄、成熟稳重的原则。
职场正装就像是古典与艺术的优雅对话。就寻职或在职的女性而言，服饰穿着首要的是讲求端庄稳重，这需要与你的职业紧密结合，而其中最重要的当然是要体现出你在职业领域的专业性。任何使你显得不够专业化的形象，都会让人认为你不适合你的职业。成熟稳重是专业形象的关键，所以在日常工作中一定要注意表现出自身的成熟。当你走进一家五星级酒店，穿着不同服饰的服务人员热情地履行自己的职责，职业服饰是检验他们服务质量的好标识。根据职业性质和特点设计的具有职业特色的服饰，把它作为职业文化的一部分，对提高职业素质和职业道德发挥着无形的作用。打扮过于时髦的女性，并不能给人以好的印象。目前女装款式中，裙式套装已被公认为最恰当的职业女装，几乎成了一项不成文的规定。裙式装既不失女性本色，又能切合庄重与大方的原则。除了特殊情况外，职业女性在公共场合或在上班时穿此类裙装都非常合适，着裙装能显示女性阴柔之美 。
(2)职业女性穿着的第二个原则是：根据职位选择服装、突出个人风格。
穿着的方式，职业女性要突出职业和职位的特点，职场形象要突出个人风格，注重能够体现自我魅力和风格的服装。现在，尤其在年轻的新生代中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试 。他们对自己职业形象细节专注，对自己职业形象价值的认识也达到了前所未有的高度。因此在职业形象的设计上也必须在细节上体现出个人风格。职业形象的功能在于交流和自我表达，在于打造个人的品牌，如果在形象上千篇一律，没有个性，即使再得体、再职业化也是不成功的。要想打造出自己的个人风格，首先要在形象顾问的协助下对皮肤、相貌、体形、内在气质进行对比、测量和分析，了解到自身的优缺点，然后再针对这些细节去寻找最适合的设计：服装用色、款式、质地、图案、鞋帽款式、饰品风格与质地、眼镜形状与材质、发型等。每个人都有属于自己的独一无二的优点和气质，也许没有骄人的容貌，但有高挑的身材，没有清秀的五官，但有细腻的肌肤，问题是有没有发现自己的优点，并将它最大限度地展现出来。
二、社交着装的一般原则
社交场合，衣仪非同小可，因为，这不是普通的朋友聚会或公司内部的Party。衣，当然指衣着，仪，则指着装，化妆后的仪表形态和行为举止。社交有形形色色的场合，多种多样的内容与形式。关于社交场合的着装，国际上有一条公认的原则，即所谓的TPO原则，是指着装要考虑时间(Time)、地点(Place)和场合(Occasion)三个因素，要随着这些因素的变化而有所不同，使自己的形象与周围的环境、气氛相协调，达到整体美与和谐美。遵循时间的变化而选择不同的着装是首要要求。在不同的时间，人们的着装应有变化，如参加商务酒会、公司开业庆典、客户联谊会小礼服或连衣裙是最佳选择;艺术派对、生日派对、私人派对，要注重表达个人的风格和品位，彰显个性。上班时穿的正式服装最好不要出现在派对场合，显得过于呆板。这时穿着基础服装，搭潮流配饰，是最简单有效方法。春、夏、秋、冬四季都要穿着不同的服装。遵循地点的变化就是指人们若处在不同的地域环境就要穿戴与之相协调的服饰，也就是说要入乡随俗。如在在政界或国际宴会中，有中国特色的服饰是成为亮点的好办法。黑色和金色是高雅大方的颜色，红色会让人脱颖而出。场合是指服饰的穿着要与所处场合的气氛相和谐。一般来说，应事先有针对性地了解活动的内容和参加人员的情况，挑选穿着合乎场合气氛的服饰，使自己的服饰与场合气氛相融洽。如在正式、严肃的社交场合，人们的着装应庄重、大方。在职业场所、社交场合穿生活装，是一种不文明的表现。在我国，由于礼仪教育方面的缺乏，很多人根本不分职业装和生活装。在私人空间里，如何穿衣打扮别人也无权过问，但在工作及公务范畴里，穿衣打扮就不能不顾及他人的感受。其实，礼仪更重要的是体现个人的内在素质和修养。
三、 服饰搭配技巧
对于服饰的搭配，“没有丑陋的衣服，只有丑陋的搭配”，女性的着装应该以整洁、美观、稳重大方、协调高雅为总原则，服饰色彩、款式、大小应与自身的年龄、气质、肤色、体态、发型和职业相协调、一致，而一些小饰品诸如：眼镜，袖珍等的佩戴也不容忽视，它们是体现职业女性的气质和修养的关键。几件基本服饰应是你的镇山之宝。有限的衣服，无限的搭配。服饰的流行是没有尽头的，但一些基本的服饰是没有流行不流行之说的，比如1件黑西服、1件及膝裙、1件粗花呢宽腿长裤、1件白衬衫、1件红毛衣一条黑连衣裙、1条红丝巾……这些都是“衣坛长青树”，历久弥新，哪怕20xx年也不会过时。这些衣物是你衣橱的镇山之宝，不仅穿起来好看，穿着时间也长，拥有了一批这样的基本服饰，每年、每季只要根据时尚风向，适当选购一些流行服饰来搭配就行了。服装色彩是服装感观的第一印象，它有极强的吸引力，若想让其在着装上得到淋漓尽致的发挥，必须充分了解色彩的特性。黑白红是职业女性衣橱的主要颜色，“因为它们是基础颜色，这三种单色，每一种至少能和你衣橱种的三件衣服搭配”。在时尚的主旋律中，黑白红是永远的三个重要音符!红与黑搭配显示女性适度的典雅、热情。恰到好处地运用色彩的两种观感，不但可以修正、掩饰身材的不足，而且能强调突出你的优点。身材高大丰满的女性，在选择搭配外衣时，亦适合用深色。这条规律对大多数人适用，除非你身体完美无缺，不需要以此来遮掩什么。对于“职业妆型”，“美丽而不妖娆，自然而不俗气”，而礼仪方面则是以自信、大方为主要原则，有着良好的职业礼仪对于塑造职业女性的良好形象，提高职业女性的个人整体素质将会起到很好的推动作用。 作为现代的职业女性，只有不断提高自身的综合素质，完善自我，才能在竞争日益激烈的当今社会找到一片属于自己的星空。
法国雕塑大师罗丹说：“生活不是缺少美，而是缺少发现美。”我认为一个女性最大的财富是自信，自信首先来自于自爱，在现在经济活动中，一个不休边幅的女性，很难让人产生容易接近和亲近的感觉。女人一生不一定生的漂亮，但要活得漂亮。当你打扮的最漂亮的时候也是你工作最出色、最自信的时候。我非常倡导女性一定要有一种智慧的生活，同时应该有一种艺术的生活能力。只有拥有一种艺术的生活能力，才会拥有艺术的工作能力。艺术的工作能力代表有效率、有快乐。如果把艺术变成生活中的一种喜爱，生活会变得快乐，自身整体的艺术形象也会非常有品味。每一个女人都是一件艺术品，每一件衣服都是女人心中一份永远的快乐。
[1]沈红.《衣仪天下》[M].北京中信出版社，20xx.4
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
关键词：商务谈判 要领 策略 双赢
绪 论
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
二、商务谈判的要领
谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
三、谈判的策略
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样
拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
四、谈判的原则
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
参考资料：
[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;
[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx年x月第二版;
[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx年x月第三版;
[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx年x月第一版;
[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，20xx年x月第一版。
摘 要：中国实行改革开放30年来，经济高速发展，进出口贸易、技术交流和相互投资日益繁盛。我国与日本的经济贸易规模逐年扩大，两国间的经贸往来和文化交流日益频繁。而面对不同国度、不同文化，如何和日本人成功交流成为了一个重要问题，如何通过学习掌握商务礼仪以便更好地和日本人沟通更是难中之难。本文以“鞠躬”和“握手”为中心，通过中日商务礼仪对比，试着给从事相关工作人员提供一些可以借鉴的参考。
关键词：商务礼仪 握手 鞠躬
【摘要】礼仪是人们用以沟通思想、联络感情、增进了解的一种行为规范，是现代交际中不可缺少的润滑剂。荀子曰：“人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现;对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程度、道德风尚和生活习惯的反映。随着市场竞争的日益激烈，现代企业要求人才不仅要具有精深的业务技能，而且还需要具备良好的综合能力。在很多情况下，个人形象是和单位的产品、服务等量齐观的。礼仪，是塑造个人形象的灵魂，它已经成为提高个人素质与企业形象的必要条件，成为现代竞争的重要砝码，并且越来越受到人们的重视。
【关键字】基本理念、基本特征、作用
在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务礼仪使用的目的有三：第一、提升个人的素养，比尔?盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”。进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。
商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。
商务礼仪的作用。一言以蔽之，内强素质，外塑形象。第一个作用就是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。所谓个人素质就是在商务交往中待人接物的基本表现，比如吸烟，一般有教养的人在外人面前是不吸烟的;有教养的人在大庭广众之下是不高声讲话的;在商务交往中着装中的首饰佩戴，佩戴首饰要讲以下四个原则：戴首饰总的要求要符合身份，以少为佳。1、数量原则，下限为零，上限不多于三种，不多于两件。第二个原则叫搭配原则，服饰的和谐美是重要的，说起来容易做起来难，比如一个白领小姐，去参加晚宴，穿旗袍带着高筒薄沙手套，戒指是戴在手套的里面，还是外面;一个少女，穿高筒袜，脚链是戴在里面还是外面。第三个原则是质色原则，就是质地和色彩要和谐，和谐产生美。第四个原则习俗原则，中国传统习俗是男戴观音、女戴佛。待戒指，一般拇指不戴，食指戴戒指是想找对象，求爱;中指戴戒指已经有对象了;无名指表示已经结婚了;小拇指戴戒指表示是单身主义者。第二个作用有助于建立良好的人际沟通。交往中不懂礼貌，不懂规矩有时会把事情搞砸。(比如接电话)。拜访要预约，预约要准时。第三个作用维护形象。个人、企业和国家形象。商务礼仪就是要维护企业形象。减灾效应，经济学概念。少出问题，少影响人际关系。有时不知怎么做时，有一个保底的做法--紧跟或者模仿，吃西餐一般要看女主人的动作，女主人坐下，你才能坐下，女主人拿起刀叉，你再动刀叉，女主人把餐巾放在桌子上，意思是宴会结束。所以不知道不要紧，跟着别人学，别认怎么做，你就怎么做，要错大家一起错，大家全错不算错。了解这一点的话，你就会应对自如，落落大方。
商务礼仪的基本理念：商务礼仪与公共关系之一——尊重为本。尊重的内涵包括尊重别人和自尊。比如在就餐或开会时点名尊重别人的方式是手心向上“一位、二位、三位”不能手心向下或用手指指点，手心向下是傲慢之意，用手指点有训斥之意。比如我们招呼人手心向下或手心向上也都不对，向下是招呼动物，向上练练。与人交往中我们要知道什么是可为的，什么是不可为的，比如说
对你的爱人你就不能告诉他在认识她之前与谁好过。另外就是不能在女人面前夸别的女人漂亮。女人善于在同性之间比较，你说别的女人漂亮，就等于说她不漂亮。再如女士在商务交往中的首饰佩戴，原则是符合身份，“以少为佳”不能比顾客戴的多，不能喧宾夺主。比如问一个问题，在商务交往中有哪些首饰是不能戴的。一种是展示财力的珠宝首饰不戴，上班族要展示的是爱岗敬业;二是展示性别魅力的首饰不能带。胸针不能戴，脚琏不能戴。这在礼仪的层面叫做有所不为。礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，那么我们戴二件或二种以上的首饰，比较专业的戴法是怎样的?专业戴法是“同质同色”。不能形成远看向圣诞树，近看向杂货铺。
商务礼仪与公共关系之一二——善于表达。商务礼仪是一种形式美，交换的内容与形式是相辅相成的，形式表达一定的内容，内容借助于形式来表现。对人家好，不善于表达或表达不好都不行，表达要注意环境、氛围、历史文化等因素。你对人家好要让人家知道，这是商务交往中的一个要求，下面讨论一下男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲“三个三”：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系;三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主;三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫“男人的酒窝”。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。
商务礼仪与公共关系之三--形式规范。第一、讲不讲规矩，是企业员工素质的体现;第二、是企业管理是否完善的标志;有了规矩不讲规矩，说明企业没有规矩，比如作为一个企业，在办公时间不能大声讲话，不能穿带有铁掌的皮鞋，打电话也不能旁若无人。讲形式规范就是要提高员工素质和提升企业形象。商务
场合通电话时谁先挂断电话?地位高者先挂。客户先挂。上级机关先挂。同等的主叫者先挂。
以上是商务交往中的三个基本理念，这三个理念相互融合的，有礼貌不规范不行，在商务交往中怎样才能做到礼貌，礼貌不是口号，是有实际内容的，那就是要把尊重融入其中。就是要把尊重、礼貌、热情用恰到好处的形式，规范地表达出来。
商务礼仪的基本特征有三 ：一、规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。吃自助餐--多次少取，几次都可以。喝咖啡时调匙的使用。替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人。理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。二、区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，(引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导)。宴请客人时优先考虑的问题是什么?便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。三、技巧性。如何问客人喝饮料。要问封闭式的问题。总经理和董事长在台上的标准位置怎样排列?三项基本原则，前面的人高于后排，中央高于两侧，左右的确定是有技巧的，左侧高于右侧，是官方活动和政务礼仪是这样的，左右的确定，是当事人之间的位置来讲的，与别人没有关系。是传统做法。涉外交往和商务交往是讲国际惯例的，国际惯例正好相反，右高左低。
商务礼仪在应用操作中的分寸和层次。商务礼仪的层次，有所为有所不为，有所为是高标准，是高端要求，比如着装的三色原则，说起来容易，其实做起来不是很容易，唇彩合指甲的颜色应是一致的，唇彩要和衬衫的颜色一致，化妆品的品牌也要一致，香型也要一致。商务礼仪的适用范围，从理论的层面上讲，一是初次交往要讲究商务礼仪。到一个企业看企业的管理要看三个要点。三个要点：
1、没有噪音;2、着装规范与否;自己都整不利索，怎么能把公司整利索?3、是距离有度，尤其是男女之间不能太近。二是公务交往。就是代表公司，代表企业时，是要讲礼仪的。公务交往讲礼仪作用有二：1、和交往对象划清界限，保持适当的距离。就是同学、朋友也要称呼李总，王经理等，以便划清利害关系;
2、维护企业形象。三是涉外交往。比如握手，商务上讲握手只拥右手。赠送礼品，菊花不可以送给国人，尤其是欧美人。总之要尊重对象的风俗习惯。这三种场合要讲商务礼仪，除此之外没必要讲究。
礼仪贯穿着人际交往的始终，为交往的内涵服务;不重视礼仪必然会影响交流的深度和交往的持久性。由于礼仪的缺憾而影响交往是在是因小失大。不独对外交往，我们大学生在日常生活中也要重视礼仪，养成习惯，自然成为一种修养也有助于提高自己的品味。
中日农机设备谈判的成交信号
正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。 日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。
在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。
首回合的相互试探
第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。
第二回合的拉锯战
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。
同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。
在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。
最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用
日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。
于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。
但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择A国、C国的产品了。
日方再三考虑，还是认为成交可以获利，“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样，“最好的结局，是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。”
[案例分析]：
从中日农机设备谈判，特别是在第二轮的成交谈判中可以明显看出双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用，从而促成双方最后协议的达成。这些技能点集中体现在以下几点。
暗示提示成交意图表达
在第二轮谈判中，中方谈判人员欲擒故纵以及类似“竞卖会”策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。
传递成交信号
可以想象中方谈判人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不卑不亢，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方谈判代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又无可奈何的心理。
机会成交法促成交易
在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方谈判人员首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是限于政策限制，这实际上是在给日方寻找妥协的台阶。可以说中方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略从而迫使对方有些无可奈何地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。
在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。
经过长期洽谈之后，南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。
因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。
原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。
签约，即合同的签署。它在商务交往中，被视为一项标志着有关各方的相互关系取得了更大的进展，以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。因此，它极受商界人士的重视。
在商务交往的实践中，尽管君子协定、口头承诺、“说话算数”，在一定程度上有着作用，但是更有效的取信于人、让交往对象心安理得的，则是“口说无凭，立此为据”的文字性合同。
商务合同，是指有关各方之间在进行某种商务合作时，为了确定各自的权利和义务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的条文。在许多情况下，合山又被叫作合约。而在另外一些时候，人们所说的合约则是指条文比较简单的合同。在商务往来中，带有先决条件的合同，如等待律师审查、有待正式签字、需要落实许可证的合同，又被叫做准合同。严格地说，准合同是合同的前身，也是最终达到合同的一个步骤。
为了省事，在一般场合，商界人士往往将合同、合约与准合同混为一谈，统统把它们都叫做合同。这样做虽不甚精确，但也有助于大家“删繁就简”，减少麻烦。
根据仪式礼仪的规定：对签署合同这类称得上有关各方的关系发展史上“里程碑”式的重大事件，应当严格地依照规范，来讲究礼仪，应用礼仪。为郑重起见，在具体签署合同之际，往往会依例举行一系列的程式化的活动，此即所谓签约的仪式。在具体操作时，它又分为草拟阶段与签署阶段等两大部分。
在现实生活中，商界人士所接触到的商务合同的种类繁多。常见的就有购销合同、借贷合同、租赁合同、协作合同、加工合同、基建合同、仓保合同、保险合同、货运合同、责任合同，等等。以下，先来介绍一下合同的草拟的正规作法。
1. 避免僵局发生的方法有。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
正确答案: ABCD
2. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则?
A. 规范性
B. 针对性
C. 逻辑性
D. 隐含性
正确答案: ABCD
3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：
A. 调节、调整和稳舵
B. 实现谈判目标的桥梁
C. 谈判中的“筹码”和“资本”
D. 实现谈判目标的有力工具和利器
正确答案: ABCD
4. 下列选项中，属于封闭式提问的有。
A. “成本不会很高吧，是不是?”
B. “改变你的现状需要花费多少钱?”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能?”
D. “你们给予H公司的折扣是多少?”
正确答案: CD
5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
正确答案: ABCD
6. 以下情况中，哪些适用直接谈判?
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案: ABCD
7. 下列表情语言中，表示有兴趣的有。
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
正确答案: ABC
8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
正确答案: BC
9. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
正确答案: ABCDE
10. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
正确答案: ABC
11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
正确答案: ACD
12. 价格解释的意义：
A. 是卖方主动对
商品特点所做的介绍
B. 是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明
C. 是卖方应买方要求对报价所做的解释
D. 可充分表白所报价格的真实性、合理性
正确答案: ABCD
13. 商务谈判的特点有：。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
正确答案: ABCD
14. 谈判议程的内容包括( )
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
正确答案: BC
15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
正确答案: ABD
16. 开场陈述的特点有。
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
正确答案: ABCD
17. 提问题时具体的注意事项有。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
正确答案: ABCD
18. 因缺乏交流形成的障碍主要有：。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
正确答案: ABCD
19. 进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
正确答案: ABCD
20. 关于谈判文化和风格，以下正确的是
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
正确答案: ABCD
21. 日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
正确答案: ABCD
22. 口头谈判的优点有：。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
正确答案: ABC
23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
正确答案: ABCD
24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
正确答案: ABCD
25. 商务谈判策略运用的基本原则有。
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
正确答案: BCD
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。在此，我们大致能将其分为四大类。
首先，仪表礼仪。一妆容： 选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。 需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同样，在人前整理头发，衣服，照镜子等行为应该尽量节制。 二服饰：要注意时代的特点，体现时代精神 ，要注意个人性格特点， 应符合自己的体形 。
其次，举止礼仪 要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内 在顾客面前的行为举止☆ 当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。
在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。
在别人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。
要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。
站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背在背后，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。
要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。
再次，谈吐礼仪。话谁都会说，但是关键是能不能说好。在与顾客进行交谈时，我们要遵循以下原则：以顾客为中心原则 ;“说三分，听七分”的原则 ; 避免使用导致商谈失败语言的原则 ; “低褒感微”原则 ; 通俗易懂，不犯禁忌原则 。在语言的主要形式上，我们使用以下形式：叙述性语言 ; 发问式语言;劝说式语言。在技巧方面，最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
最后，会面礼仪。问候、自我介绍、介绍他人、业务介绍、行礼。这些都是必不可少的。
当然，商务礼仪不可能只限制在这几方面，餐厅礼仪和舞会礼仪也是我们必需掌握的知识。吃要吃出品位，舞要舞得精彩，着样才能达到我们真正的目的。经过一周的实训，我深刻地体会到一些看似普通的事情，但是当你要真的做好它时，却发现是困难重重。可是，我还是有收获的，我学会了穿高跟鞋的行走站立，学会了在进食西餐是的基本要求等，虽然不是很标准规范，在其中也犯了错误，但由于老师在旁及时的指导而得以纠正。可以说，尽管在身体力行方面有所欠缺，但心理上还是有了很大的感触和感悟。我相信加以时日，我也必定能成为一个充满气质的白领丽人。
单项选择题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。
A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( B )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是( C )
A.质量 B.付款 C.价格 D.交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D )
A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判 D.口头谈判
6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以( C )为基本目的和主要评价指标。
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是( C )
A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是( B )
A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件C.软硬兼施 D.最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( C )
A.买方 B.卖方 C.双方 D.中介方
12.谈判中的报价是指( D )
A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提出交易条件
13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3.进行报价解释时必须遵循的原则是(
ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( B CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有( BCD )
A.以左为上 B.以远为上C.居中为上 D.面门为上
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( B )。
A.硬式谈判 B.让步型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2. 谈判成为必要是由于交易中存在(D)
A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突
3. 国际商法的主要表现形式是( D )
A.条约 B.协议 C.习惯 D.判例
4.立场型谈判又称为( A )
A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判
5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是(A)
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受
6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有(A)
A.发盘和还盘 B.发盘与接受C.发盘与询盘 D.询盘与接受
7.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C )
A.信誉 B.信息C.经济利益 D.良好的交易关系
8. 可以说，( C )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
9.一般不公开调解或审理案件的机构是( C )
A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会
10. 对谈判对手提出的问题，我方应该( A )
A.从正面回答所有问题 B.以问代答一时难以回答的问题
C.以最快的速度回答问题 D.彻底地回答每一个问题
11. 谈判小组中商务人员主要负责组织(B)
A.技术条款谈判 B.价格条款谈判C.法律条款谈判 D.金融条款谈判
12. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D. 不平衡
13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是(C)
A.买方或卖方 B.买方或发起人C.卖方或发起人 D.买方、或卖方、或发起人
14. 国际谈判中座次安排基本要求是(B)
A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无
所谓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
2.谈判议程的内容包括( ABCD )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ABC )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复进行
4. 报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有( AD )
A.以左为上 B.以内为上C.居中为上 D.以前为上
答案：B C B C D D C C D B多选：BC BC ABCD BCD BCD
1.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等原则(2)互利原则(3)灵活机动原则(4)求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6)人事分开原则(7)客观标准原则(8)尊法守约、诚信原则
2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
(1) 有专职司机，以副驾驶后位置为上(2主任亲自驾车，以副驾驶为上3) 客车中进门位置为上
3. 简述谈判开局策略的种类及其含义。
(1)一致式开局，使对发对自己产生好感(2)保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答(3)进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势(4)坦诚式开局，开成不同阐述观点
4. 简述报价策略及其含义。
(1)报高价，以卖方确定的最期望价报出(2)引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求(3)中途变价，改变原报价趋势(4)使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等
5.让步的基本原则有哪些?
1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步
(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果(1分
四、案例分析题(本大题共4小题，共35分)
1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(3分)严重的官僚色彩，计划经济行政干预经济色彩
(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3分)难以完成任务，甚至导致谈判破裂
(3)如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?(4分)
选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法
律人员替换政府官员。依据是谈判班子组成的分工原则。
2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?这种障碍导致谈判出现了什么局面?(4分)
中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局。
(2)应采取哪些措施克服这一障碍?采取中间人策略、换人策略、休会策略等
3)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。
3. 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
(1)谈判中出现了何种气氛?(2分)由低调转为高调
(2)中方主要运用了什么策略? 利益协调策略，宠将法，最后通牒等
4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有20xx年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
(1)由谁向对方代表介绍乙比较合适?(2分)由负责人甲提出
(2)以何种方式介绍乙为好?(2
分)第二种方式较好
(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用?能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其产生紧张感。
(4)综观背景材料说明了什么样的问题?说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用。
B A A A A ?C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD
2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判
3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
(1)要遵循求同存异原则(2)简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。
4. 简述谈判组织的人员构成。
(1)技术人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商务人才(5)金融人才(6)语言人才(1分)
(7)其他：工程技术、仓储运输等把关人才
5.简述让步的基本原则。
(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好时机(4)确定让步幅度(5)不承诺做出同等幅度让步(6)让步中讲究技巧(7)不轻易让步(8)每次让步后检查效果
6.试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
(1)受理依据不同(2)审理人员不同(3)审理方式不同(4)机构性质不同(5)处理结果不同(2分)
四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?场外交易策略
(2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。(3)使用这一策略会带来哪些好处?轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面
(4)使用这一策略要注意什么问题?注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意
3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式
(2)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。
最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。
不论是商业礼物还是个人礼物，都能巩固关系及联络友谊，所以馈赠礼物也很重要，但他也有很多礼仪。让我们来看哈。
礼品不可太贵重，应强调“礼轻情意重”，注重纪念意义。可选择有纪念意义的、有特色的东西作为礼品，如能馈赠即使有钱也难买到的特制纪念品则更佳。另外，还要考虑到客人的情趣，如对方是文化人，可以送张国画，对方较高雅，可以送音乐盒等。总之，应使礼品价值大于其物质价值，切不可将送礼变成行贿。
喜礼一般在婚前送到。对于深交的朋友，即使对方请贴未到，也可先行送礼。开张答谢礼必须在揭幕或剪彩之前数小时送到，以送花篮最为普遍，也有送镜屏或镜画的。问候礼在得知朋友、同事可以送水果或鲜花。 朋友帮过你的忙， 为了表示谢意，送对方一些酬劳礼也是应该的。凡这类送礼，非寻常可比，所送的礼物，第一要投对方所好，第二要适合对方使用，要因人而定。赴宴礼品可在宴会开始前送到主人家，以表恭敬。如赴私人家邸访问，应注意为女主人带些小艺术品、土特产等。如果有小孩，可带些糖果玩具。吊丧赠礼通常以花圈、挽联为多。
礼品最好有彩色包装。
送礼时一般应当面赠送，可附上祝词和名片。收礼时最好当面打开包装欣赏礼品，并握手致谢：“我非常喜欢”、“好漂亮”、“谢谢”等。
收到寄来的礼品，应及时回复短信或名片致谢。
1、 人多的场合如何赠送礼品：
首先要考虑礼品的数量、礼品发放的范围、礼品的种类。在人多的场合发放礼品，往往可能会漏掉一些人，因此，要格外小心礼品的数量。宁可多备一些，不可少发，否则会导致一些尴尬。
也可双方协商好，只赠主宾，其他客人的礼品另择机赠送。另外，人多场合赠送的礼品不宜过于贵重或具有针对个人的倾向。
2、 选择礼品要考虑赠礼的对象：
选择不同的礼品给不同的人是很多国家的习俗，特别是不同身份的人给不同的礼品非常重要。如果给主人和陪同人员的礼品完全相同，在一些国家会被认为是一种不尊重。
把受礼人的单位或姓名刻在礼品上的某个位置，注明赠礼的理由，会使礼品具有更大的珍藏价值。
同一个人在前后几次见面时要尽可能分送不同的礼品，否则说明赠礼人欠缺诚意。
3、 送花小常识：
世界各地都有送花的习俗，但要注意的是：
西方人送花只送单数，但不能送13枝;西方人送花一般用玫瑰代表爱情，用菊花代表哀思;很多地方的人都认为黄色的花不太好，所有送黄色花要慎重;日本人送花不送荷花，因为荷花经常被画在棺材上;每个国家基本都有自己的国花，送国花一般都会受欢迎。
4、 不适宜赠送的物品：
刀。赠送刀子被认为含有一刀两断的意思，应避免选作礼品。但有两种刀有时可以作礼品赠送：一种是特别富有民族特色的礼品刀(如阿拉伯弯刀)，另外一种就是瑞士军刀。很多国家的男子很喜欢这两种刀;
钟和鞋子。钟或代表死亡，或代表浪费时间，因此不作礼品送人。鞋子往往被认为不洁或不吉利，也应避免作为礼品;
药品。药品与疾病、不健康或死亡相联系。但保健品在很多国家受到欢迎;
动植物活体、生鲜食品、种子不宜送外国来访客人。许多国家有很严格的动、植物检疫法，不允许此类东西进入国门。
5、 赠送礼品的包装：
包装礼品前一定要把礼品的价格标签取掉，如果很难取，则应把价目签用深色颜料涂掉;
易碎的礼品一定要装在硬质材料的盒子里，然后填充防震材料，如海绵、棉花等，外面再用礼品纸包装;
要注意从色彩、图案等方面选择适合的礼品纸。不选用纯白、纯黑色包装纸。要注意有些国家和民族的人对色彩与图案有不同的理解。如果用彩带扎花，不能结出“十字”状，日本人则不喜欢“蝴蝶结”;
如果礼品的托人转交，或者为了保证受礼人知晓礼品的来源，可以在礼品包装好后，把送礼人的名片放在一个小信封中，粘贴在礼品纸上。
6、 赠礼的时机：
赠送礼品没有严格的时间限制，一般习惯是：
送花可以在迎送初期;
会谈会见时一般在起身告辞时赠送;签字仪式一般在仪式结束时互赠礼品;
用餐时：正式宴会如果有礼品互赠仪式，应按计划在相应时间段赠送，除此之外，一般是在临近结束时赠送;家宴一般在开始前赠送品;
祝贺欢庆：一般是开始或者提前赠送。
7、 赠礼的方式：
如果是会谈会见等活动，一般由最高职位的人代表本方向对方人员赠送礼品;赠送应从地位最尊的人开始;同一级别的人员中应先赠女士后赠男士，先赠年长者后赠年少者。
赠送礼品应双手奉送，或者用右手呈交，避免用左手。
有些国家的人在接受礼品时有推辞的习惯，但这只是一种礼节，并不代表拒绝。如果赠送的礼品确实没有贿赂之意，则应大胆坚持片刻。如果对方坚持拒收，则可能确实有不能接受的理由，不能一再强求。也不应表现出不高兴的情绪。
8、 接受赠礼：
接受礼品看起来很简单，但其中也有一些需要注意的方面。比如：
一般不当面拒绝礼品。如果认为对方的礼品考虑欠妥，应在事后及时予以说明，取得对方的谅解后再行退还;
一般而言，东方人接受礼品时，在表示感谢后，往往会把礼品收起来，而西方人往往习惯于当场打开礼品，表示赞美，有时还会表示礼品正是自己期待已久的物品等等;
西方的习惯一般在收到礼品一周之后，会写一封信表示感谢。
9、 回礼的时机与方式：
一般而言，来客应该赠送礼品，主人则应回礼。回礼的方式可以有很多种，既可以回赠一定物品，也可以用款待对方的方式来回礼。如果是回赠礼品，应注意以下几点：
不超值。回礼的价值一般不应超过对方赠送的礼品，否则会给人攀比之感。
收到私人赠送的礼品，回礼时应该有一个恰当的理由和合适的时机，不能为了回礼而不选时间、地点地单纯回送等值的物品。
分别时是最好的回礼时机之一。
常与外国客户打交道的公司不免要赠送礼品，如探望病人或参加婚礼、生日的时候，送上一束鲜花。相处较长的外宾离别时，赠送一两件小纪念品等，则是一种友好、祝愿或者感谢的表示。
涉外文秘要学会挑选礼品。礼品的价值不在于是否名贵，而在于适宜。一份适时宜人的礼物就会赢得友情。选择礼品时，宜选一些物美价廉、具有纪念意义，有民族特色并有一定艺术欣赏价值的物品，例如受礼人喜爱的小艺术品、小纪念品、食品、花束、书籍、画册或一般日用品等。
赠送的礼品一般要用礼品纸(花色、彩色纸)包装。即使礼品本身装在盒子里，也要另加包装，然后用彩带系上漂亮的蝴蝶结、梅花结等。
礼品一般应当面赠送(参加婚礼或送别可预先送去)。祝贺生日、赠送年礼，可派人送上门或邮寄，并随礼品附上送礼人的名片，也可书写贺词，装在大小相当的信封内。信封上写清楚受礼人姓名(不写地址)。
握手的先后顺序：
当多人在场时，要按照，先上级后下级;先长辈后晚辈;先主人后客人;先女士后男士。如果对方是长着、领导、贵宾，一定要先等对方伸手之后才可上前握手，如果对方没有伸手的意思，点头致意即可，尤其是对方是女士的时候，要更加注意。
握手的姿势：
伸出右手，手掌和地面垂直，四指并拢，拇指稍微张开。手臂弯向内侧，手尖微微向下。总之一定要自然，还要方便别人伸手来握。
握手时间：
握手时间一般控制在3~5秒，尤其是和女士握手时更应注意时间。握手时建议说些问候语比如说“你好”等。
握手的一些细节：
握手前一定要摘掉手套再进行握手，女士如果手套外戴有戒指可以不摘手套直接进行握手。男士如果戴有帽子也一定要摘掉，以体现对对方的尊重。按照国际惯例，军人可以戴手套和帽子握手，但是握手前必须要行军礼。
握手的一些细节：
不宜左手握手;不宜交叉握手;不宜戴墨镜握手;有些人有手汗，建议握手前整理下衣服将汗拭干以免尴尬。
1、某照明器材厂的业务员金先生按原企图，手拿企业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮啊!”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细钻研起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边安闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习性性地用手搔了搔头皮。虽然金先生作了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算高出较多，能否再降低一些?”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理默然了半天没有开口。金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，“这种照明器的性能先进在什么地方?”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会，感觉无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
问题:请结合案例分析, 金先生的生意没有谈成的礼仪缺陷有哪些?
2、小黄的最后面试失败了
小黄去一家外企进行最后一轮总经理助理的面试。为确保万无一失，这次她做了精心的打扮。一身前卫的衣服、时尚的手环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠，身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。况且她的对手只是一个相貌平平的女孩，学历也并不比她高，所以小黄认为胜券在握。但结果却出乎意料，她并没有被这家外企所认可。主考官抱歉地说：“你确凿很漂亮，你的服装配饰无不令我赏心悦目，可我认为你并不适合干助理这份工作。实在很抱歉。”
分析：
我们应该时刻注意自己的衣着和配饰，并分清场合。对于配饰，宜少不宜多，否则给人一种张扬、压抑、零乱、不持重的感到。
3、这里没师傅只有大夫
某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。”坐诊的医生说：“这里只有大夫，没有师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。
评析：
对于文化人称呼一定要明确，这样才干减少为难，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。当然，作为大夫也应该注意服务态度，考究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽容，批判对方要采纳委婉的语气。
4、一次某公司招聘文秘人员，由于待遇优厚，应聘者很多。中文系毕业的小张同学前往面试，她的背景材料可能是最棒的：大学四年，在各类刊物上发表了3万字的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、政论等，还为六家公司策划过周年庆典，一口英语表达也极为流利，书法也堪称佳作。小张五官端正，身材高挑、匀称。面试时，招聘者拿着她的材料等她进来。小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露脐装，涂着鲜红的唇膏，轻盈地走到一位考官面前，不请自坐，随后翘起了二郎腿，笑眯眯地等着问话，孰料，三位招聘者互相交换了一下眼色，主考官说：“张小姐，请回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飞跑出门。
问题：小张能等到录用通知吗?为什么?假如你是小张你计划怎样准备这次面试? 点评：小张不能被录取，因为她缺少面试的基本礼仪; 具体说来她的无理表现在：1、服装过于时髦和前卫，不规范，不庄重，给人轻浮的感到;2、化妆过于浓艳和夸张。3、举止归于随意，不文明不优雅。“不请自坐”，和“翘起了二郎腿”等给人的感到缺少基本涵养。
5、王峰在大学读书时学习非常刻苦，成绩也非常优秀，几乎年年都拿特等奖学金，为此同学们给他起了一个绰号“超人”。大学毕业后，王峰顺利地获取了在美国攻读硕士学位的时机，毕业后又顺利地进入一家美国公司工作。一晃八年过去了，王峰现在已成为公司的部门经理。今年国庆节，王峰带着妻子儿女回国探亲。一天，，在大剧院观看音乐剧，刚刚落座，就发现有3个人向他们走来。其中一个人边走边伸出手大声地叫：“喂!这不是‘超人’吗?你怎么回来了?”这时，王峰才认出说话的人正是他高中的同学贾征。贾征大学没考上，自己跑到南方去做生意，赚了些钱，如今回到上海注册公司当起
潦攀老板。今天正好陪着两位从香港来的生意伙伴一起来看音乐剧。这对生意伙伴是他交往多年的年长的香港夫妇。此时，王峰和贾征彼此都既兴奋又感动。贾征大声寒暄之后，才想起了王峰身边还站着一位女士，就问王峰身边的女士是谁。王峰这时才想起向贾征介绍自己的妻子。待王峰介绍完毕，贾征兴奋地走上去，给了王峰妻子一个拥抱礼。这时贾征也想起该向老同学介绍他的生意伙伴了。
问题：上述场合的见面礼仪有无不符合礼仪的地方。若有，请指出来，并说明正确的做法是什么。
点评：不和礼仪的地方主要有：
大众场合不能喊对方的绰号。
大众场合不易大声寒暄，影响他人。
及时介绍彼此通行的客人，不能把随行的仁攀冷落。
对异性的拥抱礼不适合中国，还是握手对比好。
6、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑容相迎，热心地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧?”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具!我要玩具!”夫妻俩只好赔着笑容又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高档电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀?阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗!”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：(1)售货员运用了什么样的谈判策略?为什么会成功?
(2)这种策略的特性是什么?在商务谈判中适用于什么情形?
答案: (1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了孩子这一对方的软弱环节，通过引诱孩子的需求，从感情上打动了顾客。
(2)这种策略的特性是利用了对方的感情弱点，同时自己要维持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
作为一名大学生，如何使自己的气质高雅、形象更出众;如何使自己充满自信地出现在同学老师、上级下属和客户面前;如何使自己得体而又自如的参加会议、出席社交活动?
通过老师在课堂上播放碟片，由中国知名礼仪专家金正昆教授对商务礼仪的讲解，使我对商务礼仪有了一个较系统的认识和理解。所谓商务礼仪就是人在商务交往中的艺术。通过学习我深深地懂得，大学生掌握了商务礼仪，就等于为以后的学习工作奠定了一个良好的开端。现在，我对这一个学期来得到的收获和感想作。以下总结：
首先我想谈谈初次见面握手的体会，主要有三个基本规范。
①握手对象与先后顺序。通常，客人来访时主人先伸手，以表示热烈欢迎和等候多时之意。告辞时客人先伸手后，主人再伸手与之相握，才合乎礼仪，否则有逐客的嫌疑。但女士如果伸出手来，男士一般不能拒绝，以免造成尴尬的局面。
②握手时机和时间。握手之前要审时度势，听其言观其行，留意握手信号，选择恰当时机。尽量避免出手过早，造成对方慌乱，也避免几次伸手相握均不成功的尴尬局面。握手时间长短的控制可根据双方的亲密程度灵活掌握。初次见面者，握一两下即可，一般应控制在二三秒之内，切忌握住异性的手久久不松开，握住同性的手也不宜过长，避免“马拉松式”的握手。
③握手的力度。握手力度一般不超过两公斤，即以不握疼对方的手为限度。切记不可用力过猛，甚至握得对方感到疼痛。
其次是介绍礼仪：
公关活动是与人交往的艺术，与人打交道要作介绍是常有的事，但越是平常
之事越能够显出一个人在日常细节处的涵养。所以无论自我介绍还是相互介绍，在公关活动中都需注意，因为这是与对方直接接触的第一步，将成为自己在对方印象中的第一印象。这与公关所达成的目的紧密相关。
(1) 自我介绍。自我介绍时，可以介绍一下自己的姓名、身份、单位。切忌信口开河，过分表现自己，应该在介绍完时表示“请多多指教”。另外，重要的是使对方记住自己的名字。介绍时可将右手放在自己的左胸上，不要随随便便用手指指画画、毛手毛脚表情应亲切、自然，眼睛应该看着对方或大家，用眼神、微笑和自然亲切的面部表情来表达友好之情。既不应拘谨忸怩，也不要满不在乎。
(2) 为他人作介绍。为他人作介绍时，要准确了解双方各自的身份、地位等基本情况。介绍时，要遵照受尊敬的一方有了解对方的优先权原则。介绍时，先恭敬地称呼身份高者、主人、女士和先到场者;然后，把对方介绍给有身份者、年长者等;再把有身份者、年长者等介绍给另一方。
当被介绍时，被介绍的一方应当表现出结识对方的热情，双方都要正面地面对着对方。另外，在介绍时除女士和长者之外，其余的人都应当站立起来。但是若在会谈进行中或是在宴会等场合，则不必起身，只欠身致意即可。
再次谈谈交换名片，介绍完自己要留下自己的联系方式嘛。交换名片有一个先后尊卑的问题。一般的作法是：位卑者应当先把自己的名片递给他人，应立正，面向对方，双手执名片的两角，态度恭敬地递给对方。注意，名片的正面要朝上，名片上文字的正面朝向对方。这样，对方不必翻转就可以阅读名片的内容了。递上名片后，还应说一声“敬请指教”、“请多关照”、“希望今后保持联络”等。不可一言不发，用单手递，或是随手一扔。
接受名片的人要及时起立，态度恭敬地双手接过名片。要说声“谢谢”，然后双手接过来，浏览一遍，以示恭敬。也可以把送名片者可能引以为荣的部分念出来。最后，要把名片当着送者的面，妥善地放置在名片夹中。最忌讳的是接过他人名片以后，看也不看，顺手一塞。在这金教授特别强调禁止将他人名片塞进裤子后边的兜子。
礼仪，是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序或方式来表现的律己、敬人的过程。其核心是尊重。商务礼仪，不仅仅局限于应用在正式的社交场合，生活中，礼仪同样随处可见。通过对一个人仪表风度，服饰着装，行为举止以及语言谈吐的观察，我们能够大致了解其生活习惯、个人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，学好礼仪，对我们大有用处。
在平常中，我们与朋友，客户等不同身份的人在沟通和交往中，仪容、仪表、仪态、语言等行为都需要规范的要求。在人际交往的过程中，初次接触某一个人或某一事物所产生的第一印象，通常会直接左右人们对此人或此事物的评价的高低，而且在很大程度上还会决定着此后的沟通、交流、合作。所以，学号商务礼仪，在以后与他人交往的过程中给人
留下一个号的印象是非常重要的。其次，商务礼仪就是一种能够完善与人交往中所需要的表达能力的方式和方法。
通过这学期的商务礼仪课，让我们受益良多。
首先，是关于男、女生的正装穿着搭配及具体要求事项， 并学习规范的站姿、坐姿、步姿等。其次，感情的表达主要来源于表情，因此要有展示自信及良好心态的真诚微笑。在会谈过程中，包括形体语言，握手礼等显得尤为重要。引见和引导礼仪，规范的介绍手势、准确的介绍顺序等。座次礼宾次序。一般遵循以右为上，内高于外，面门为上，居中为上，远门为上，前排为上的原则。在课堂上，大家排练走姿及坐姿，虽然有待加强，但也矫正一些平时的不良习惯。课堂中老师帮我们指出一些缺点，帮助我们更好地纠正错误。学习酬世礼仪，让我们在待人接物方面有了一个新的转变。最后，在“商务会议”和“商务仪式”情景模拟中，大家一起开会讨论修改剧本、分配角色，进行练习，在这个过程中大家都很配合。
当今社会，很多公司在招新人，除了考虑学历，更会
观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给主考官留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节
上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。所以，学好商务礼仪是我们通向成功的重要保障。
握手一般讲究：“尊者决定”，即由女士、长辈、已婚者、职位高者伸出手来之后，男士、晚辈、未婚者、职位低者方可伸手呼应。若一个人要与许多人握手，那么有礼貌的顺序是：先长辈后晚辈，先主人后客人，先上级后下级，先主人后女士。在多数场合，职位高的人应该先伸出手，若他(她)没有这样做，你应该先伸手。
不要再握手的时候，脸上的表情冷冰冰的。
女士如果不伸手，千万不要去握女士的手。
在和女士握手的时候也要温柔，没有力量，要注意分寸。
要记住是握手，而不是握手指。
不要刚握完手就拿出手绢擦手。
礼仪在商务谈判中的作用
摘 要: 随着经济的发展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是这种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。
关键词: 礼仪 商务谈判 作用
一、礼仪和商务谈判的定义
礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯
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做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、礼仪在谈判准备阶段的作用
人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
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三、礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于建立合作关系。
说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。
2.有利于策略变通。
在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
3.创造良好氛围,拉近双方距离。
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
4.塑造良好形象,推动交易成功。
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企
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业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
5.加深理解,促进友谊。
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。
6.有利于提高商务人员的个人素质。
市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
四、签约阶段的礼仪
1.签字厅的布置。
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由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。
2.签字仪式的程序。
以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。
总之,随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。
参考文献:
[1]金正昆.职场礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,20xx.
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[5]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会科学版),20xx.
商务谈判实训心得 在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。
通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来自中国台湾的哈清学院进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。
在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。
谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。